「営業組織を改善して、より売上を高めたい」
「営業を上手く育てて、なるべく離脱しないようにしたい」
このように考えているマネージャー、経営者の方は多いのではないでしょうか。
営業組織をより良くするためには、ただ育成するだけでは不十分です。
さらに優れた育成方法と、崩壊しないための組織づくりを行う必要があります。
今回の記事では営業組織改善、営業マンの効率的な育て方、育てた人が離職しないポイントを解説します。
営業組織の構築や育成に悩んでいる方は、ぜひ参考にしてみてください。
営業マンを育てるための手法と成功のポイント
営業マンを育てるための手法と成功のポイントとして、以下の4つが主に挙げられます。
著作者：jcomp／出典：Freepik
それぞれの手法や成功ポイントについて、詳しく見ていきましょう。
商品/サービスの理解
より優れた営業マンになるためには、営業テクニックではなくまず自社商品について知り尽くしておく必要があります。
自社商品の理解が甘いままだと、顧客に対して適切な売り方ができません。
まずはいきなりロープレやテクニックの指導を行うのではなく、商品・サービスを理解するための座学を行いましょう。
自社商品のどこが優れているのか、他社商品と比べた際に何が違うのか教えると理解度が深まります。
自社商品に関するカタログを作成し、指導すると良いでしょう。
OFF-JT
OFF-JTはOff-The-Job Trainingの略称で、業務を離れて行う教育のことを指します。
実務の中で学ぶOJTと異なり、座学やグループワークを通して体系的な知識を学ぶことが可能です。
マナー研修などが代表例として挙げられ、効率的なインプットを行う機会となります。
OJTはあくまで実務の中で学ぶもので、アウトプットに適しているやり方です。
OJTだけではなく、OFF-JTも組み合わせることで知識の抜けがない優秀な営業マンを育成できるでしょう。
テンプレート化して教えられる部分はOFF-JTを使い、実務の中で学ぶ必要がある部分はOJTで教えられると理想的です。
ロープレ/事前準備
営業、プレゼンの流れをロープレで教えておくことで、より実務において活躍しやすい人材を育成できます。
営業やプレゼンを疑似体験させられるので、実務に出る前の不安を払拭することが可能です。
初めて現場に出る営業マンは不安を抱えているものなので、ロープレで鍛え上げておくと良いでしょう。
また、ロープレを行うことでより細かいフィードバックを実現できます。
営業方法やプレゼンの中で問題がある部分があれば、細かいところまで指摘してより成長できるように促すと良いでしょう。
OJT
OJTとは、実務の中で先輩社員が後輩社員を育成して成長を促す指導方法です。
実務を通して指導できるため、1人1人の育成につながるうえに弱点をスムーズに克服させられます。
個人の理解度にあわせて指導できるため、効率よく学習できる点も強みです。
ただし、OJTは現場でのたたき上げになるため、事前にOFF-JTで座学や研修を行うと知識の抜け漏れをなくせます。
知識が完璧な状態かつ実務対応もスムーズなので、さらなる即戦力人材の育成につながるでしょう。
他にも以下のポイントに注意してOJTを進めると、より効率的な人材育成を実現できます。
- 後輩社員を放置しない
- 後輩社員が悩みやすいポイントは都度リストにまとめる
- 指導社員がどのような教育をしているのか都度確認する
営業組織を作る上でのポイントについて
営業組織を作る上でのポイントについて、以下の4つが挙げられます。
それぞれのポイントについて、チェックしていきましょう。
現状の課題の洗い出し
まずは自社の営業組織がどうなっているのか課題を洗い出すと良いでしょう。
現状を洗い出すことで、どの部分を改善すべきなのか明確化できるので優先順位がつけやすくなります。
見直す部分としては、主に以下のポイントが挙げられるでしょう。
- 売上を達成できているか
- チーム内で問題がないか
- チームで抱えることが多い問題はどこにあるのか
- 業務効率化が実現できているか
1つ1つのポイントを洗い出して、問題がないか精査していきましょう。
問題点がある場合はリストアップして共有することで、さらにスムーズな改善が期待できます。
マネージャー研修
営業組織を改善したいと考えているのであれば、営業マンの教育だけを強化しても意味がありません。
営業マンを指導するマネージャーの育成も行うことで、より強固な営業組織を作れます。
マネージャーの指導レベルや、指導方法を改善することでマネージャーの育成につながるのはもちろん、営業マンのレベルアップも果たせるのがメリットです。
マネージャーを指導する場合は、以下のポイントを重点的に強化しましょう。
- チーム（組織）全体を見る力
- コミュニケーション能力(コーチング力)
- リーダーシップ・行動力
- 決断力・判断力
いずれか1つでも欠けていると営業マンを上手く指導できないので、総合的な観点で指導することが大切です。
セールスイネーブルメント
セールスイネーブルメントとは、営業組織を強化・改善する仕組みのことを指します。
まずは、営業研修や営業ツールの開発・導入、営業プロセスの管理・分析といったあらゆる改善施策を総合的に構築します。
目標の達成状況や各施策の貢献度などを数値化し、分析により営業活動の最適化と効率化を図るのが一般的な流れです。
- 営業活動が属人的で成果アップの糸口がわからない
- 複雑で細分化した顧客の需要を明確につかめていない
- 営業マンが同じところでつまづいている
上記の要因を抱えている企業が、最優先で行うべき施策といえるでしょう。
具体的な動きとしては、以下のポイントが挙げられます。
- CRM/SFAツールを用いてデータを蓄積する
- 営業施策毎の成果に対する貢献度を把握する
- 営業ノウハウを共有して属人化を防ぐ
- 専門部署や担当者を配置する
- 営業マンの行動や能力を定義・評価する
ツールも積極的に活用して、自社の営業組織における改善点を洗い出していきましょう。
評価制度の設計
営業組織を改善する中で人を動かすだけだと、モチベーションが上がりません。
評価制度などを見直して、営業マンのモチベーションが下がらないようにしましょう。
適切な評価制度があると、何を目指せばいいのか営業マンにとってわかりやすくなります。
一般的な例だと、個人の売上にあわせたインセンティブ制度が挙げられるでしょう。
インセンティブ制度を作る場合は、数字ですべて明確にできるようにルール作りをするのがおすすめです。
【例】
- 売上500万円の場合：＋8万円
- 売上400万円の場合：＋5万円
- 売上300万円の場合：＋3万円
- 売上300万円以下の場合：インセンティブなし
このように一目見てわかりやすいシンプルなルールを作っておくと、営業マンが数字を追いかけるモチベーションを向上させられます。
努力が報酬に反映されるような仕組み作りを優先的に行いましょう。
育てた営業マン、チームがやめないようにするには？
育てた営業マン、チームがやめないようにするために、以下の対策を取る必要があります。
理想的なチームにするためにも、徹底した対策を図りましょう。
内発的動機づけ
評価制度の見直しによる外的動機づけも大事ですが、内発的動機づけも必要です。
仕事に対する興味や関心、やりがいを理解することでよりモチベーションが維持しやすくなります。
外的動機づけとあわせて行うと、離職を防ぎやすくなるでしょう。
内発的動機づけを行う場合、面談にて指導するのがおすすめです。
ただし、内発的動機づけを進める場合、自社のポリシー、ビジョン、パーパスなどが明確になっている必要があります。
社員全員が納得できるような理念を固めて、内発的動機づけを促しましょう。
営業のマニュアル化
離職する理由の一つに結果が出るかわからず不安に感じてしまうという問題点が挙げられるでしょう。
属人性を出さないよう営業マニュアルを作成し、営業マンが結果を出すところまでサポートできると理想的です。
営業マニュアルを作成する際は、以下のポイントを押さえておきましょう。
- マナーの記載
- クレーム対応やトラブル例の記載
- 成果を出した方法の記載
- 自社で使うツールの使用方法
また、作成した営業マニュアルは定期的に更新する必要があります。
更新頻度を高めて、新しく入ってきた人材でも学べる内容にブラッシュアップしていきましょう。
まとめ
著作者：rawpixel.com／出典：Freepik
営業マンを育成する際はOFF-JT、ロープレ、OJTなどさまざまな育成方法を組み合わせると効果的です。
適切なやり方で指導することで、営業マンの成長をスムーズに促せます。
ただし、育成対象は指導する側の営業マネージャーも該当します。
営業マンを指導するのではなく、社内全体の人材を育成できる仕組みを整えて営業組織を強化しましょう。
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