「フィールドセールス、インサイドセールスって実際何が違う？」
「向いている人や年収、将来性を知りたい」
このように考えている人も多いのではないでしょうか。
フィールドセールスは実際に顧客先へと出向く営業、インサイドセールスは社内で電話やZoomを駆使して活動する営業を指します。
本記事はで、フィールドセールスという営業の役割や向いている人、インサイドセールスとの違い、年収、将来性などについて詳しく解説します。
その他、現在の求人動向についても併せて解説するので、ぜひ最後までご覧ください。
フィールドセールスの概要
最初に、フィールドセールスについて詳しく知りたい方に向けて、以下の項目で基本的な概要を解説します。
1つずつ詳しく確認し、より知識を深めていきましょう。
フィールドセールスとは？
フィールドセールスは「外勤型営業」と呼ばれる営業手法です。
直接顧客と顔をあわせて、製品やサービスの商談を進め、最終的な受注・成約につなげます。
提案力はもちろんビジネスマナー、社交性なども求められるのがフィールドセールスの特徴です。
顧客の心をつかむ必要があるため、淡々と仕事をこなしているだけでは、なかなか成約につながりません。
また、近年ではインサイドセールスという職種が登場し、これまでは1人の営業担当が担っていた業務自体が分割される流れが進んでいます。
業務フローが切り分けられることで、より集中して業務に取り組みやすくなりました。
フィールドセールスの仕事内容・目的
近年は営業手法が多様化しており、それぞれの営業組織によって仕事内容や目的は変わります。
フィールドセールスの仕事内容の例としては、以下の例が挙げられるでしょう。
- テレアポや飛び込みによる新規営業
- 既存顧客への定期訪問
- 商談用の資料作成
- インサイドセールス、マーケティング部門との連携
また、仕事の目的としては会社にもよりますが、「成約を数多く獲得する」「高額で受注すること」が基本になります。
受注後もアップセルやクロスセルを行い、売上をアップして会社に貢献することが大切です。
フィールドセールスが効果的な業種
フィールドセールスを実施すると効果を発揮しやすい業種として、以下の特徴が挙げられます。
- 専門性が非常に高い
- 対応のマニュアル化がしにくい
- 顧客が「調べても分からない」商材
上記の特徴を踏まえると、以下の業種が例として挙げられるでしょう。
- 金融・証券などの業種
- 生命保険などを扱う業種
- 医療などを扱う業種
これらの業種でフィールドセールスが設置されていると、顧客側も商品やサービスのイメージがしやすくなります。
フィールドセールスに向いている人
フィールドセールスでは顧客と直接やり取りをするので、以下の特徴を持つ人が向いています。
- 契約の難しさを分かっている
- 契約までのプロセスを楽しめる
- 常に自分で学び続けられる
- 根気強く最後まで業務を遂行できる
ロジカルな分析力も必須ですが、根気も必要になる仕事なので、採用する際は本人の性格や考え方も細かく見ておきましょう。
フィールドセールスとインサイドセールスの違い
フィールドセールスとインサイドセールスの違いについて、以下の表で確認しましょう。
| フィールドセールス | インサイドセールス | |
|---|---|---|
| 営業方法 | 基本的に対面 | 非対面（電話・メール等） |
| 実施コスト | 高コスト（移動費等） | 低コスト（ツール代等） |
| 目的 | ・受注獲得 ・顧客との深い関係構築 | ・大量リーチによるアポ獲得 ・コストを抑えた顧客育成 |
| 目標（KPI） | ・新規受注数 ・新規売上 | ・新規商談数 ・受け渡しリードの受注率 |
| 業務範囲 | ・新規リード獲得 ・顧客育成 ・クロージング営業 ・契約後のフォローアップ ・アップセル | ・新規リード獲得 ・フィールドセールスとの連携 ・顧客育成 ・契約後のフォロー |
前提として、インサイドセールスのみで営業の業務フローを完結させる場合と、インサイドセールスが営業フローの一部を担当する場合で、両者の役割は異なります。
会社にあった営業の業務フローを組み、上記の表も参考にしながら具体的な導入方法を検討しましょう。
フィールドセールスの役割と特徴
フィールドセールスの主な役割は、顧客との対面営業で案件を獲得することです。
他にも細かな業務はありますが、案件の獲得が最大のミッションとされています。
また、対面で営業を行うので、顧客からの印象を大きく左右します。
フィールドセールスの対応によって継続率も変わるため、信頼関係の構築が必須といえるでしょう。
| メリット | ・顧客と直接会って話を進められる ・無形商材なども営業しやすい ・顧客に対して親切な印象を与えられる |
| デメリット | ・高い交渉力、コミュニケーション能力が必要 ・1人で対応できる顧客数が限られる |
インサイドセールスの役割と特徴
インサイドセールスの主な役割は、アポを獲得することです。
アポの獲得をしない限り、フィールドセールスに橋渡しができません。
インサイドセールスの方でアポを獲得し、ナーチャリングを行い橋渡しをすることでよりフィールドセールスが成約につなげやすくなります。
また、フィールドセールスへの連携も重要視されます。
密なコミュニケーションを行うので、インサイドセールス職には高いコミュニケーション能力が求められるのがポイントです。
| メリット | ・フィールドセールスをコア業務に集中させられる ・より案件化につなげやすくなる ・アプローチできる顧客を増やせる |
| デメリット | ・情報共有をミスすると失注につながる ・対面でない分、顧客の印象を高めにくい |
フィールドセールスの成果を最大化するコツ
フィールドセールスの成果を最大化させるためには、以下の3つを押さえておく必要があります。
実際どのようにすればいいのか順番に見ていきましょう。
営業組織体制や人材育成の強化
下記の調査結果からも分かるように、営業を行う多くの会社で組織体制や人材育成が課題となっており、力を入れることで他社との差別化を図りやすくなります。
特に、従業員のモチベーション維持が最大の課題とされているため、改善していくことでフィールドセールスの成果も伸ばしやすくなるでしょう。
営業マンのモチベーション維持を実現する対策として、以下の例が考えられます。
- 明確なインセンティブ報酬を設ける
- 肯定的なフィードバックを行う
- 1人ではなくチームで解決できる体制を整える
インサイドセールスやマーケティングとの連携
フィールドセールスのみで営業活動を行うよりも、インサイドセールスやマーケティングと連携した方がよりスムーズに売上につなげられます。
インサイドセールスが獲得し、育てた見込み顧客（リード）に対して、最終的にフィールドセールスが営業をかけることで、成約に繋がりやすくなります。
また、実際にセールスを行う前にマーケティング部門と連携することで、顧客に関する細かな情報を得ることが可能です。
フィールドセールスだけでは知りえなかった情報も手に入りやすいので、今の時代、売上を最大化するために他の部門との連携は必須といえます。
連携方法については、次項で詳しく解説します。
営業効率化ツールの活用
フィールドセールスが売上を最大化させるためには、直感に頼るのではなくツールをしっかりと活用することが大切です。
顧客情報、進捗管理、売上予測などができるSFA（営業支援ツール）やMAなどの導入を積極的に行いましょう。
SFAやMAを導入すると、インサイドセールスやマーケティング部門とも連携がとりやすくなります。
業務効率を高めるという意味でも、営業効率化ツールの導入は必須といえるでしょう。
インサイドセールス・マーケティングとの連携戦略
インサイドセールス・マーケティングとの連携戦略として、以下の2つを押さえておきましょう。
- プロセス分業型の営業モデル
- 成約率を上げる連携のポイント
どのように戦略を立てればいいのか、詳しく解説します。
プロセス分業型の営業モデル
顧客の規模によって、分業型モデルを組み合わせるとより効率的な営業の動きが期待できます。
例えば、売上が大きい顧客であれば数も限られてくるので、フィールドセールスがフルカバレッジして営業を担当するのがおすすめです。
一方で、小規模～中規模は数が多く、フィールドセールスのみでは捌ききれません。
顧客の規模感や関係値などの状況に合わせて、インサイドセールスとフィールドセールスを連携させるのが良いでしょう。
優先順位の低い小規模の顧客であれば、「完全分業」でフィールドセールスをクロージングに特化させるのも、1つの手段です。
成約率を上げる連携のポイント
上記の図のように、インサイドセールスは橋渡し的な存在です。
アポイント獲得した顧客をメールや電話で育成し、フィールドセールスにバトンを渡します。
商談前にナーチャリングしておくことで、よりスムーズに案件化し受注につなげることが可能です。
また、現在はリード（見込み顧客）の種類や幅が広がったため、全てのリードに対してフィールドセールスだけが担当すると、確実にリソース不足に陥ります。
その場合にインサイドセールスも導入し、分業することで顧客の取りこぼしを防げるでしょう。
また、接続する時は顧客の情報を漏れなく伝えるようにして、フィールドセールスがスムーズに営業できるようにサポートすることが大切です。
フィールドセールスの求人動向・年収イメージ
フィールドセールスの求人動向と年収イメージは、コロナ禍を経て変わりつつあります。
実際どのように変わったのか、詳しく見ていきましょう。
フィールドセールス職の需要は増加傾向
コロナ禍の影響により、対面型の商談を避ける企業が増えており、非対面で営業を完結させるケースが増加しました。
その結果、オンライン上でクロージングまでを行える人材の需要が、現在高まっています。
従来のインサイドセールス職には、クロージングまで出来る人材が少なかったため、フィールドセールス経験のある方が、インサイドセールスとしてクロージングまで担当するといった動きも出てきています。
現在、オンライン上での商談が当たり前の世の中になっているため、今後もこの流れが続くといえるでしょう。
募集要項や歓迎条件の例
フィールドセールス職の募集要項や歓迎条件の例としては、以下のようなイメージが想定されるでしょう。
| 求められるスキル | ・法人営業での経験〇年以上 ・無形商材の営業経験 ・一定規模以上の企業に対しての折衝経験 |
| 歓迎スキル | ・大手企業との中長期的な商談経験 ・目標達成に向けた営業計画の立案の経験 ・営業系ITツールの使用経験 |
| 求める人物像 | ・高いコミュニケーション能力を持つ人 ・自発的に行動できる人 ・売上目標達成に強いこだわりを持つ人 |
年収イメージ
国内のフィールドセールス職における求人票を見てみると、下限が300〜400万で、上限は700～800万あたりの求人が多く散見されます。
フィールドセールス職には、基本給のみではなくインセンティブ制度もあるため、年収に大きな差があるのが特徴です。
実力がある人は大きな稼ぎを出せますが、実力が足りていない人はなかなか収入を増やせません。
また、特徴としてセールス部門を束ねるマネージャー職であれば、年収1,000万円も目指せます。
多くのスキルや高いコミュニケーション能力が求められる職種ですが、その分稼ぎややりがいがある仕事といえるでしょう。
コロナ後のフィールドセールスの未来
コロナ後のフィールドセールスは形が変わってきており、必ずしも対面営業のみとは限りません。
実際どのようにフィールドセールスが変わったのか、詳しく見ていきましょう。
コロナ禍における営業手法の変化の背景
コロナ禍の影響によって多くの企業が対面商談をNGとし、オンライン商談が増えました。
対面営業が主なスタイルだったフィールドセールスも変化を余儀なくされています。
現在ではコロナの状況も落ち着いてきており、対面商談は徐々に増えてきていますが、企業によっては効率を求めてオンライン商談を継続しているケースも多くあります。
そのため、オンライン商談でも成約につなげられる営業マンは、需要が高まりつつあるのが現在の流れです。
コロナ後の好ましい営業スタイルとは？
2020年にはコロナ禍の影響により、訪問型営業の需要が減っていましたが、2021年から逆転しつつあります。
コロナ禍以前の訪問型営業の需要が戻りつつあり、徐々に昔の営業スタイルに近づいているのが特徴です。
ただし、同時に「どちらでもよい」という回答も増えており、企業側も営業方法に対する柔軟性が高まった傾向が見られます。
商談で最も重要な要素は「信頼できるか」
上記のHubspotの調査によると、商談で最も重要な要素は「信頼できるか否か」だとされています。
対面・非対面にかかわらず、信頼感を与えられる営業マンが評価される時代であることがわかるでしょう。
顧客に信頼されるためには提案力だけではなく、コミュニケーション能力や基本的なビジネスマナーなども大きく関わってきます。
営業マンを自社で教育する際は、コミュニケーションや基本的なビジネスマナーなどの教育も十分に行いましょう。
まとめ
フィールドセールスとインサイドセールスは、同じ営業職でも明確に異なる役割を持っています。
特に、営業の分業化を進めるSaaS/IT系企業では、フィールドセールスとインサイドセールスを明確にわけています。
リードに対してより適切なアプローチができるため、今後はSaaS/IT系企業以外の業界でも、営業の分業化が進んでいくことが予想されるでしょう。
今回の記事では、フィールドセールスと営業の違い、今後の営業職の在り方などを網羅的に記載しているので、今後の採用を進める際のヒントにしてください。
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