「営業について何となくしか知らない」
「稼ぐためにはどんなスキルが必要なの？」
このように考えている方もいらっしゃるのではないでしょうか。一口に営業と言っても様々な種類があるので、分かりにくいですよね。
そこで、今回記事では、元営業マンの私が営業の定義について解説します。
営業職の種類、方法、稼ぐためのスキルについても記載している内容です。
「営業職のことをもっと知りたい」
「営業職で稼ぐためのスキルを知りたい」
このように考えている方にピッタリな内容です。
営業の定義とは？
営業の定義の1つとして「自社の商品やサービスを顧客に対して売り込み、会社の業績や利益に繋げる活動」が挙げられます。
ただ、営業の本質は「顧客に物を売りつけること」ではありません。
顧客とのコミュニケーションを通して、悩みを聞き出し、自社の商品やサービスの特徴を理解してもらった上で提供を行い、課題解決を行うことが大切です。
あくまでも、商品やサービスを通して課題解決を行うのが目的なので、売ることを優先していると成約には繋がりません。
営業の仕事内容について
営業の主な仕事内容としては、下記の項目が挙げられます。
- アプローチ先の調査
- アポイントメントの獲得
- 商談に向けた資料作成
- 商談のセッティング
- 見積もりの作成
- 商品やサービスの受注
- 納品・サービス導入の確認
- アフターフォロー
このように、営業職は多くの業務をこなす必要があります。
いずれも成約を獲得するために必要な行動なので、重要度が高いと言えるでしょう。
ただ、営業職の種類、営業方法によって仕事内容に若干の違いがあるので、あくまでも参考程度に留めておいてください。
営業職の種類
営業職の種類を大きく2つに分けると、下記のようになります。
ここからはそれぞれの営業の種類について、違いも踏まえながら解説します。
1. 法人営業
法人営業（toB）では、企業や組織（団体）に向けて営業を行います。
法人向け営業は、資本力が高い企業や組織に向けて営業を行うため、個人営業よりも取引金額が大きいのが特徴です。
決裁者や経営者層とのやり取りを行うため、より高度なビジネスマナーや提案力が求められます。
プレゼンテーションやライバル企業とのコンペを行うこともあるので、情報収集、資料作成能力も重要なポイントです。
総合的な能力の高さが必要になることから、知識や経験が必要な仕事と言えるでしょう。
2. 個人営業
個人営業（toC）では、一般的な個人の消費者を対象に営業活動を行います。
- 住宅
- 車
- 金融商品
- 保険
など、生活に関係性の高い商品を販売することが多いのが特徴です。
顧客に当たる消費者は多種多様なので、それぞれの顧客が考えていることを上手く聞き出し、素早く対応する必要があります。
また、信頼関係の構築、人柄の良し悪しも重要となることから、ただ物を売りつけるような営業を行うと成約に結びつきません。
ただ、決裁も顧客がそのまま行うので、成約にかかる時間は少ない傾向にあり、決裁も顧客がそのまま行うので、経験の少ない営業マンでも挑戦しやすいと言えるでしょう。
営業職の営業方法
営業職の営業方法として主に挙げられるのは、下記の2つです。
2つの営業方法の違いも踏まえながら、1つずつ確認していきましょう。
1. 新規営業
新規営業は、自社にとって新しい顧客を開拓する営業方法です。
企業の顧客数の増加、業績向上を目指すためにも、新規営業は非常に重要な役割をになっています。
飛び込み営業
テレアポ
といった営業マン側からプッシュするような営業方法が一般的です。
テクニックや調査も大切ですが、行動量も重要なので根気も必要と言えるでしょう。
他にもプッシュ型だけではなく、問い合わせをもらって営業するインバウンド型もあります。
また、マーケティング活動を行って、見込み確度が高くなった顧客に営業する場合もあるでしょう。
自社に興味を持ってもらっている段階から営業できるので、確度が高いのがポイントです。
2. 既存営業
既存営業では、すでに取引がある企業・団体に対して営業を行います。
サービスの継続利用はもちろん、企業の業績アップのために単価交渉や、他部署や担当者の紹介も狙うのが大切です。
すでに関係性がある上での営業なので、新規営業よりも簡単そうに見えるかもしれません。
ただ、関係性の維持はもちろん、サービスの質を向上させることが大切なので、新規営業とは別の難しさがあります。
信頼関係の構築も重要になっているため、担当者との仲を深めることが大切です。
営業マンに必要とされるスキル4選
営業マンに必要とされるスキルとして、下記の4つが挙げられます。
いずれも営業マンが持っておくべきスキルなので、1つずつ確認していきましょう。
1. コミュニケーション能力
営業に求められるコミュニケーション能力として「顧客の要望を捉えて、自分の伝えたいことを的確に伝えられる」ことが大切です。
単純におしゃべりして、仲良くなれればいいというわけではありません。
商談を行っている中で、相手の課題をキャッチし、課題を解決できるようにサービスを提案することが大切です。
課題を解決できない商品やサービスを提案しても、顧客に買ってもらえることはありません。
そこで、コミュニケーション能力を鍛えるためには、ロープレ形式でシミュレーションを行うのがおすすめです。
上司と一緒に実際の営業を想定して、シミュレーションを行い自分の足りない部分を直していくといいでしょう。
2. ビジネスマナー
営業活動を行う場合、ビジネスマナーを徹底する必要があります。
ビジネスマナーが悪い営業マンは、顧客からの評価が下がるからです。
特に、企業同士がやり取りを行う法人営業においては、ビジネスマナーが重視されます。
そこで、気を付けておくポイントとして下記の項目を押さえておきましょう。
- 清潔な身だしなみ
- 正しい敬語の使い方
- 名刺交換のルールの把握
- 訪問時のタイミング、挨拶
これらの中で1つでも欠けているポイントがあれば、すぐに直すことが大切です。
周りの方の意見ももらいながら、おかしいところがないか確認していきましょう。
3. ヒアリング＆分析能力
顧客からの成約を獲得するためには、ヒアリングを十分に行う必要があります。
たまに、ヒアリングを十分に行わず、セールスを行う営業マンがいますがそれは間違いです。
営業の本質は、自社の商品やサービスによって相手の課題を解決することにあります。
そのため、まずはどの部分を悩んでいるのか、商品に対して気にしているポイントはどこなのか確認しましょう。
また、相手からの情報が得られたのであれば、分析を行うことが大切です。
失注に繋がらないためにも、情報収集も最大限に行うことが求められます。
顧客の課題を掴んだ後は、自社の事例などとも照らし合わせて分析を行いましょう。
4. 自己管理能力
営業マンとして実績を重ねていくと、顧客数が増えてくるので、当然ながら業務量も増えます。
訪問や商談の予定がバッティングしないように、常に細かくスケジュールを立てることが大切です。
また、資料作成、見積書作成、請求書の発行などタスクも多く存在しています。
「Trello」などのタスク管理ツールで、しっかりと自分の仕事を把握しておくことが重要です。
ミスや予定のバッティングに繋げないためにも、自己管理を徹底する意識を持ちましょう。
まとめ
営業は自社商品・サービスの販売を通して、顧客の課題を解決することが仕事です。
単純に商品やサービスを売りつけるのではなく、相手の課題を察知して的確なセールスを行う必要があります。
営業を確実に成功させるためにも、下記の4つのポイントは必ず押さえておきましょう。
- コミュニケーション能力
- ビジネスマナー
- ヒアリング＆分析能力
- 自己管理能力
いずれも営業職で結果を出す際に重要なスキルなので、習得できるように努力を続けていきましょう。
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