「普段の営業活動でもっと成果を出したい」
「SPIN営業が効果的って聞いたんだけど本当なのかな？」
このように考えている営業担当の方も、いらっしゃるのではないでしょうか。SPIN営業と聞いてもなんのことだかよくわかりませんよね。
今回の記事では、SPIN営業を実施できるようにSPIN営業の詳細、具体的な流れについて詳しく解説します。
「普段の営業活動をさらに強化したい」「SPIN営業への理解を深めたい」と考えている担当者の方に、必見の内容です。
SPIN営業とは？
SPIN営業とは、「Situation」「Problem」「Implication」「Need payoff」の4つの言葉の頭文字であり、これらを順番に行う、ヒアリングに重点を置いた営業方法です。
SPIN営業は、イギリスの行動心理学研究者であったニール・ラッカムが提唱した営業方法を指します。
12年の調査と35,000件の営業訪問から得られたデータや、知見を元に考案された営業話法になっており、今でもBtoB営業で用いられることが多いテクニックです。
SPIN営業では、「Situation」「Problem」「Implication」「Need payoff」の4つの順番で顧客に対して、ヒアリングを行います。
顧客自らにニーズを把握してもらえる上に、商談にスムーズに入ることが可能なので、より高い成約効果が望めるでしょう。
【実例あり】SPIN話法を行う際の流れ
SPIN話法を行う際は、下記の4つの流れを意識する必要があります。
ここからは4つの流れの詳細について実例を踏まえて解説を行うので、1つずつ確認していきましょう。
1. Situation（状況質問）
Situationの段階では、顧客の立場、現状を把握することが大切です。
いきなり本題に入る前に、顧客の状態を把握して後の段階に繋げていき、確実な成約に結びつけましょう。
ただ、注意しなくてはならないのが「自社の商材に関連した状況確認」を行う必要性がある点です。
自社の商材やビジネスに関係ない話題をしてしまうと、情報が引き出せないことも多いです。
手短に状況確認を済ませることも意識して、顧客にストレスを与えないように配慮しましょう。
【実例】
- 現在自社で利用しているMAツールはどうですか？
- どのくらい継続してご利用なさっていますか？
- 業務効率化に結びついていますか？
2. Problem（問題質問）
Problemは、顧客の悩みや課題を引き出すフェーズです。
YES・NOで答えられる質問をメインにして、顧客のストレスを取り除きながらヒアリングを行いましょう。
ある程度、自分で仮説を立てて質問を続けていき、情報を引き出すことが大切です。
顧客の企業の状況、情報などを確認した上で仮説を立てて、慌てずに少しずつヒアリングを重ねていく必要があります。
【実例】
- 実際に今のMAツールって使いにくいと感じませんか？
- MAツールにどのような機能があると嬉しいですか？
- MAツールを使っていて不満に感じる部分ってありますか？
3. Implication（示唆質問）
Implicationは、顧客自身に課題に気づいてもらい、解決する必要性を理解してもらうフェーズです。
示唆質問を行って、クライアントに危機感を持ってもらえるとよりスムーズに成約に結びつきやすいでしょう。
一方的に解決策を提案すると、押しつけがましい印象を与えてしまうので、一緒に解決策を考えていきパートナーの立場になれると理想的です。
【実例】
- 今のMAツールが使いにくいのであれば、負担がかかる部署があるのではないでしょうか？
- 使いにくいツールだと、使っていてストレスが溜まりませんか？
- 今のMAツールを使っていると、顧客獲得のチャンスを失うことになりませんか？
4. Need payoff（解決質問）
Need payoの段階fでは、顧客が抱えている課題を解決したらどうなるのかイメージを膨らませる質問を行います。
課題を解決するためには、自社のサービスが有効であることを感じてもらえるとさらに効果的です。
ただ、顧客が解決策に気づいて納得する前に、自社商品やサービスを提案すると意味がありません。
顧客自身が解決策に気づいて納得した後に、自社商品やサービスを提案することで成約率が高まるでしょう。
【実例】
- よりUIが優れたMAツールであれば、使いやすさに繋がると思いませんか？
- 使いやすいツールだと、担当者のストレスを解消できるのではないでしょうか？
- データ分析に強いMAツールであれば、顧客獲得に繋がりませんか？
SPIN営業における必須テクニック4選
SPIN営業で必須になるテクニックとしては、下記の4つが挙げられます。
- 情報収集を徹底する
- 流れのある質問を意識する
- 訪問後はヒアリング内容を共有する
- 課題の重要性を解説する
SPIN営業の精度を高めて、成約に結びつけるためにも1つずつ確認していきましょう。
1. 情報収集を徹底する
SPIN営業で顧客の課題を把握するためには、情報を多く知っておく必要があります。
顧客の企業情報、理念、ビジョン、ニュースなど事前に調べられる情報は、全て目を通しておくといいでしょう。
情報収集が不足していると、質問事項が浮かばない上に課題点も見えてきません。
調査にはある程度、時間がかかりますが成約に繋げるためにも、手間を惜しまないように心がけましょう。
2. 流れのある質問を意識する
SPIN営業では、何よりも流れが大切です。
相手の状況、問題を把握しつつ、示唆や解決質問を通して顧客の課題を解決することを意識していきましょう。
自社の商材やサービスに関係ない話しをし続けたり、いきなりサービスを売ったりすると不信感を抱かれやすいです。
スムーズに商談を進めるためにも、顧客の課題を解決することを最優先においてSPIN営業を行いましょう。
3. 訪問後はヒアリング内容を共有する
訪問した後は、お礼もかねてヒアリングした内容を顧客に共有すると親切です。
親切な印象を与えられるだけではなく、本格的な検討もしやすくなるはずです。
商談だけで関係性を終わらせると、顧客からの印象が薄くなってしまうでしょう。
信頼関係を深めて、成約率を高めるためにもアフターフォローを欠かさないことが大切です。
4. 課題の重要性を解説する
SPIN営業ではヒアリングも大切ですが、顧客に対して課題の重要性を理解させる必要があります。
というのも、顧客が課題を自覚することで課題の重要性を理解しやすくなり、危機感を覚えるようになるからです。
課題の重要性を理解し、危機感を覚えた後に自社商品やサービスを提案するとそのまま成約に結びつきやすいです。
顧客が危機感を覚えていない段階で商材やサービスを推しても、訴求につながらないことが多いので注意しましょう。
SPIN営業を学べる本2選
SPIN営業を習得するためには、下記の2冊の本を読むことがおすすめです。
- 大型商談を成約に導く「SPIN」営業術
- 営業の「聴く技術」 新版
プロの営業術を分かりやすく学べる本になっているので、SPIN営業を確実に習得したい場合は購入してみるといいでしょう。
1. 大型商談を成約に導く「SPIN」営業術
こちらの本は、イギリスの行動心理学研究者であったニール・ラッカムが書いたものです。
35,000件のセールスを実地調査して書かれた著書になるので、信頼性が高く、安心して読み進められます。
SPIN営業術について実例を見ながら学べるので、確実な習得に結びつくでしょう。
BtoBを前提とした商談のコツを網羅しており、営業知識をさらに深められます。
営業員としてさらにレベルを高めたい場合は、こちらの本を購入しましょう。
2. 営業の「聴く技術」 新版
こちらの本もSPIN営業について、深く学べる内容に仕上がっています。
SPINの概念や、どのように現場で使えばいいのかというテクニックが網羅されている内容です。
企業の事例も記載されているので、イメージを膨らませて学習できるのも本書の強みと言えるでしょう。
SPIN営業の理解度を深めて、実務に活用したい場合におすすめの本です。
まとめ
SPIN営業は細かくヒアリングを行い、顧客に課題を自覚させ、そのまま自社の商品やサービスに成約に繋げる営業方法です。
相手が課題を感じた段階で検討できるので、マスターすることで高い成約率が期待できます。
今回の記事では、SPIN営業の実施に必要なコツについても解説しています。
ご紹介している本も合わせて読み進めていき、実務でSPIN営業を取り入れてみるといいでしょう。
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