「新しい市場への進出を考えて、販路を増やしたい」
「新しく”どこで”売ればいいか分からない」
ビジネスを存続させるためには、販路開拓・拡大が不可欠ですが、近年はデジタルの普及でその方法は多様化の一途をたどっています。
本記事では、販路開拓・拡大の意味の違いやメリット、具体的な施策、戦略設計ステップを解説します。
経営者やマーケティング担当者にとって、販路開拓の戦略を練る際の貴重な情報となるので、最後まで是非ご覧ください。
販路・チャネルの意味
販路とは、商品やサービスを顧客に販売する経路を意味します。
実際に「精選版 日本国語大辞典」では、販路を「商品を売りさばく方面。売れ口。さばきぐち。」と解説しています。
また、販路は「チャネル」とよく言い換えられます。
マーケティング領域でお馴染みの「チャネル」という言葉ですが、由来は英語の「channel」です。
テレビやラジオが普及した際には、「チャンネル／周波数」の意味で使われていましたが、ITの普及によって「データ転送の経路」といった複数の意味に派生しました。
覚えておきたい3種類のチャネル
販路開拓・拡大のおける「チャネル（販路）」は、３つに分類することができます。
販売チャネル
販売チャネルとは、直接販売やECサイトなど「商品を販売する場」のことです。
商品の販売方法の意味で使われることもあり、消費者にとっては商品を購入する場を指します。
流通チャネル
流通チャネルとは、消費者の商品を届けるための「配送・物流の手段」のことです。
直販であれば「0段階チャネル」、卸売や小売店を挟む場合は「1段階チャネル」と言うように、さらに分解して定義されたりもします。
コミュニケーションチャネル
コミュニケーションチャネルとは、消費者に商品を「認知してもらう方法」のことです。
具体的にはテレビCMやSNS、デジタル広告、メルマガなどが該当します。
これら３つのチャネルを上手く使い分けることで、戦略的に販路開拓・拡大を狙うのが非常に重要です。
販路開拓と販路拡大の違い
「販路開拓」は、既存の販売ルートとは異なる、別のターゲット層や販売先を開拓して、新しいチャネルを見つけ出す取り組みのことです。
「販路拡大」は、新たに開拓した販路に資金や人員を投資して、顧客や売上を増やす取り組みを意味します。
しかし、「販路拡大」という言葉を「販路開拓」の意味も込めて使うケースがあるため、注意が必要です。
販路開拓の重要性・メリット
どんなに優れたアイデアも顧客が増えて事業が安定してくると、次第に売り上げが落ち始めます。
そのため、ビジネスを健全に存続するためには、収益効率を改善できるターゲット層やチャネルを見つけ出すことが欠かせません。
つまり、ビジネスを健全に存続させる上で、定期的な販路開拓が必要となるのです。
また、起業直後や新規事業を立ち上げる際は、販売先の獲得に向けた営業が欠かせません。
ただし、販路開拓にはコストがかかるもの。
やみくもに販路開拓を行うと、コストばかり膨らむことになりかねないので、市場調査を行い、自社の商品サービスの位置付けを把握することが大切です。
販路開拓・拡大の方法
販路開拓には、自社製品やサービスの存在を消費者に知ってもらうことが大切です。
そのためには、以下の方法が挙げられます。
- 口コミ・紹介
- 展示会への出展
- メールマーケティング
- 公的機関などの利用
- ウェビナーの開催
- インターネット広告
- ECサイト
- SNS
ここでは、各販路開拓の手法を具体的に確認しましょう。
口コミ・紹介
口コミや紹介による販路開拓・拡大は、B2Bでよくある手法です。
友人や既存の顧客からの紹介は、信頼性が高く、新しい取引先を見つけるのに役立ちます。
起業直後によく用いられる手法ですが、会社が大きく成長して中途入社の社員が増えた時にも有効とされています。
ただし、紹介による販路開拓は紹介先が限定的となるため、別の販路と併用することがおすすめです。
展示会への出展
展示会への出展は、まだ接触したことのないたことのない購買意欲の高いターゲット層へのアプローチが可能な手法です。
直接顔を合わせるため、関係をすぐに築きやすいというメリットがあげられます。
ただし、出展料や事前準備などのコストがかかる点に注意しましょう。
展示会ではコミュニケーションの質を高められるよう、チラシやポスター、ブースの装飾に力を入れると良いでしょう。
メールマーケティング
メールマーケティングには、ハガキやEメール、SNSのDMなど、様々な方法がありますが、ピンポイントで顧客に訴求できるため、ターゲット層の認知度拡大を狙えます。
ただし、日々大量に届くDMは読まれない可能性もあります。業界の最新動向などの有益な情報を盛り込んで、読まれるコンテンツにする工夫が必要です。
始める場合は、まずは送付先リストの作成から準備をしましょう。
★「新規開拓の営業メール」の詳細は、下記の記事をご覧ください。
公的機関などの利用
中小企業支援機構や日本政策金融公庫・中小企業庁など公的機関ならびに国や自治体の外郭団体は、販路開拓・拡大の手助けも行っています。
これらの機関は、販売者と購入者のニーズを登録してデータベース化しているため、企業はビジネスの可能性があるニーズを検索して、効率的に販路開拓・拡大につなげることが可能です。
また、中小企業庁や市町村・公益財団法人などでは、中小企業に対する新事業の販路開拓にまつわる費用への助成金の申請もできます。
助成金の利用だけでなく、広角的な視点でアドバイスを受けることも可能です。
ウェビナーの開催
ウェビナー開催は、場所や人数に制限がなく、比較的低コストで開催できる方法です。
他社と共同でセミナーを開催すれば、お互いのコネクションを共有し、販路拡大につなけることが可能なのも魅力です。
一方、オンラインの環境下では参加者の反応を確認しにくい点がデメリットでしょう。
インターネット広告
オンライン広告を使って、販路を拡大する手法です。
リスティング広告やSNS広告、YouTube広告などターゲット層に合った媒体を選ぶことが出来れば、効果の高い販路開拓・拡大方法と言えるでしょう。
比較的短期間で結果を出すことができますが、広告費用がかかり、複雑な広告戦略の検討が必要です。
★「リスティング広告」の詳細は、下記の記事をご覧ください。
ECサイト
実店舗で商品を見て、ECサイトで購入する消費者は増加しています。
従って、BtoCビジネスであれば、ECサイトの開設は販路開拓に高い効果が見込めます。
ECサイトは24時間営業することができ、店舗代や人件費などを削減することが可能であるため、企業にとって有効な手段であるといえるでしょう。
ただし、手数料や運営側の規則を守る必要がある点は留意しましょう。
SNS
GoogleやYahoo!などのサーチエンジンで検索するのではなく、SNSで検索を行う人が増加しているいま、販路開拓・拡大にSNSの活用は外せません。
SNSでの販路開拓・拡大にはコストがかかりませんが、ユーザーの関心を集めるような画像やテキストの投稿が求められます。
結果が表れるまで時間がかかるので、ある程度長期的に取り組むことがおすすめです。
また、不祥事や炎上リスクも存在するので気を付ける必要があります。
★「SNS運用」の詳細は、下記の記事をご覧ください。
販路開拓・拡大の戦略設計ステップ
販路開拓・拡大の成功に向けた、具体的な戦略設計のステップを紹介します。
販路開拓を成功させるには、収益効率が良い手法やターゲットを特定できるかどうかが鍵となります。
それぞれ順番に詳しく見ていきましょう。
チャネルと既存顧客の分析
まず、商品のチャネルと既存顧客の情報から「市場調査」をしていきます。
前述の通り、商品のチャネル（販路）には、販売チャネル、流通チャネル、コミュニケーションチャネルの3つが含まれます。
分析の際は、マーケティングで鉄板の「４P分析」のフレームワークを活用すると便利です。
- Product （商品・サービス）
- Price （価格）
- Place （流通・チャネル）
- Promotion （プロモーション方法）
どのような流通経路で、どのような場所で、どのように認知を広げているのか、４つの観点でチャネルを整理することで、自社のマーケット内での立ち位置を再確認できます。
すると、現在の販売戦略では捉え切れていない「穴」となるマーケットを発見できるかもしれません。
その際、部署間の連携の悪さゆえに、必要な情報を活用できないことは絶対に避けたい所です。
マーケティング部署と営業部署は、顧客データや顧客獲得戦略を共有しておける環境を整えましょう。
開拓するターゲットの設定
自社商品の強みや既存顧客の分析情報をもとに、次の販路となるターゲットを明確に設定します。
これには、類似サービスを展開する企業や競合の戦略をベンチマークにすると役立ちます。
候補のターゲット層をリストアップし、優先順位をつけていきます。
ターゲットを明確に描くことが、どの販路が適しているかを考える上で重要です。
販路の選択
ターゲットが決まったら、適切な販路を選択します。
ここで重要なのが、BtoB（法人向け）とBtoC（一般消費者向け）で販路選択は大きく異なる点です。
BtoBでは商品購入の決定プロセスが長く、消費者は合理的な購入の検討をします。したがって、既存顧客からの紹介や商品の性能をデータで示す戦略が有効です。
適切な戦略を選ぶためには、両者の違いを理解した上で戦略を検討することが不可欠です。
また、ここで知っておきたい戦略として「O2Oマーケティング」があります。
O2O（Online to Offline）マーケティングは、オンラインからオフラインの実店舗に顧客を誘導する手法で、販路の効果を測定しやすく、オフライン施策とオンライン施策を組み合わせることで、より広範囲の見込み客を獲得できるでしょう。
このように、大きな視野でプロジェクト全体を見て、販路開拓・拡大の戦略設計をすることが大切です。
まとめ
販路開拓・拡大の重要性はご理解いただけたでしょうか？
販路開拓・拡大は、企業が生き残る上で欠かせませんものです。
ご紹介したように、販路開拓・拡大には様々な手段がありますが、自社に合った媒体・戦略を見つけ、ポイントを押さえて粘り強く取り組む姿勢が必要です。
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