営業と一言でいっても、色々な種類があります。
営業の種類の分け方の１つとして、「新規営業」と「ルート営業」の分類があります。
なんとなく理解していても、それぞれの仕事内容や必要なスキルをしっかり説明できない人もいるのではないでしょうか。
本記事では、営業のスタイルの一つである「ルート営業」に焦点を当てて、そのメリットや仕事内容、必要となるスキルなどについて紹介します。
ルート営業とは？
ルート営業とは「既存の顧客に対して営業するスタイル」を指します。
ルート営業の反対のスタイルは「新規営業」となり、過去に取引がなく、初めて営業のアプローチをする場合は、ルート営業に該当しません。
そのため、営業活動でよくあるテレアポや飛び込み営業はありません。
ルート営業は既に取引している既存顧客を相手にする営業であるため、新規サービスの紹介や導入済みのサービスに対するフォローなどが必要になります。
大口の取引先であれば、より深い関係を構築してさらなる売上に繋げるのも、ルート営業の大切な役割です。
ルート営業の仕事内容・1日の流れ
既存の顧客に対して営業を行うルート営業ですが、具体的にどのような業務なのかをご紹介します。
就職する企業によって、内容は変わりますが一般的には下記のようなものでしょう。
実際のスケジュール例を参考に、具体的に働くイメージをしてみましょう。
ルート営業の仕事内容
既存顧客への新規提案
顧客の新規開拓をしない代わりに、ルート営業では既存顧客に対して追加の提案を行います。
例えば、食品卸売業者を担当している営業マンを仮定しましょう。
新しい季節が始まり、新鮮な野菜の供給が増えるとします。ルート営業の担当者は、既存のレストラン顧客に新しい季節の野菜を提案するために、市場調査や競合分析をします。
実際にレストランを訪問し、新しい野菜のサンプルを持参することで品質、価格、調達の容易さについて説明し、新しい材料としての活用方法を提案します。
取引中の商品のアフターフォロー
さらにルート営業では、導入後の商品に不具合などが発生したときの対応や、モデルチェンジやバージョンアップが実施されたときの案内を行います。
例えば、オフィス用品サプライヤーを担当していると仮定しましょう。
クライアントのオフィスでの大量注文後、納品が完了しましたが、一部の商品に問題があることが発覚しました。その際、不良品の交換手続きを開始したり、今後の割引や特典を提案して、クライアントの満足度を高める工夫を考案します。
このように、定期的に訪問してコミュニケーションを継続することで、顧客との関係を維持する役割もルート営業にはあります。
ルート営業の1日の流れ
9:00 – 出勤とスケジュール確認
ルート営業の担当者は出社後、当日のスケジュールを確認し、訪問先の顧客情報や必要な資料を整えます。
例えば、新しい製品のパンフレットやサンプル、契約書類などが含まれます。
10:00 – 顧客訪問1
最初の訪問先は、地域内の小売店です。
商品の新しいバージョンを紹介し、特典や割引について話します。顧客のニーズをヒアリングし、競合他社と比較した製品の利点を説明します。
契約を締結する場合は、必要な手続きを進めます。
12:00 – ランチと顧客フォローアップ
午前中の訪問先での結果をメモにまとめ、ランチ休憩に入ります。
この時間を利用して、Eメールや電話を使って午前中の顧客とのフォローアップを行います。
顧客からの質問に答えたり、提供した資料についての詳細を送付したりします。
14:00 – 顧客訪問2
午後の訪問先は、レストランやカフェなどのフードサービス業者です。
新しい食材供給業者としての提案を行います。サンプルを持参し、品質や価格、納期について詳しく説明します。
契約条件について交渉し、必要であれば試食や試飲を行います。
16:00 – 顧客訪問3
最後の訪問先は、オフィスビル内の企業です。
オフィス用品の提供やサービスの契約を促進するために、従業員数や必要なアイテムについてヒアリングします。
その後、オフィス内を見学しながら、最適な商品やサービスの提案を行います。
18:00 – 帰社と報告
顧客訪問が終了したら、事務所に戻ります。
一日の営業活動をまとめた報告書を作成し、次回の訪問やフォローアップが必要な顧客についてスケジュールを立てます。
また、残っている仕事や準備すべき資料について確認し、翌日の準備を進めます。
ルート営業に必要なスキル
実は、ルート営業に必要なスキルは、新規営業で求められる能力とは少し異なります。
一般的に、以下３つのスキルは最低限必要となるでしょう。
それぞれがどのような場面で必要となるのか紹介していきます。
- 傾聴力
- 提案力
- タスク管理能力
傾聴力
まず必要となるのは、顧客の話を聞く傾聴力です。
ルート営業は深い関係の構築が大切になるので、信頼を得るためには相手の話をよく聞き、ニーズをくみ取ることが重要になります。
顧客のニーズに合致する商品が提案できれば、さらなる売上拡大につながり、良好な関係を築けることでしょう。
営業時は「買ってもらうために提案をしなければ」と考える担当者が多くいますが、まず相手の話を聞くことを意識してみてください。
提案力
次に必要となるのは、提案力です。
ルート営業の対象となる顧客は、既に自社のサービスを導入しているので、既存サービスに対する不満や新しいサービスの開発を求めている可能性があります。
そうした際に積極的にサービスの提案をして、新しい取引のきっかけを作る提案力が必要になります。
顧客に信頼されるためには、いつも同じ話をしていては「変化のない会社だ」と思われてしまいます。
積極的に市場動向や新サービスなど、役立つ情報を提案する力を身につけることが大切です。
タスク管理能力
ルート営業で結果を出すためにはタスク管理力も必要です。
ルート営業では、営業担当が一人で複数の顧客を持つこともあります。
そうした際にさまざまな顧客の要望に応えつつ、同時にサービスの導入に関する事務処理、クレーム対応などもしなければいけません。
繁忙期などは特に目まぐるしく仕事が舞い込んでくるため、日ごろからタスク管理能力を身につけ、対応できるようにしておく必要があるでしょう。
ルート営業のメリット・デメリット
ここから、ルート営業のメリットとデメリットについて紹介します。
新規営業に比べると売上向上につながりやすいのがルート営業の魅力ですが、実は、アフターフォローに時間をかける必要があるのがデメリットです。
それぞれ詳しく見ていきましょう。
- メリット①新規営業より受注しやすい
- メリット②営業実績を予測しやすい
- デメリット①マンネリ化しやすい
- デメリット②アフターフォロー業務が多い
メリット①新規営業より受注しやすい
ルート営業の最大のメリットは、新規営業よりも受注確度が高く売上につながりやすいところです。
一度関係を築いて取引している顧客であれば、引き続き案件が出たときも受注できる可能性は高いでしょう。
新規営業の場合、門前払いされてしまうことが多々ありますが、ルート営業の場合は既に自社のことを知ってもらっているため、話も聞いてもらいやすく「営業しやすい」と感じる人が多いはずです。
中途採用などでもルート営業のポジションを募集しているところが多く、初めて営業職に就く人でも仕事をしやすいのがメリットです。
メリット②営業実績を予測しやすい
ルート営業の場合は既に顧客との取引をしているので、年間の売り上げ予想が立てやすいというメリットがあります。
関係がしっかり築けていれば、顧客に１年間の発注数をあらかじめ聞いておくこともできるでしょう。
予想から大きくはずれることが少ないので、予算管理や年度末の受注数調整の際にも役に立ちます。
デメリット①マンネリ化しやすい
ルート営業のデメリットの一つとしてマンネリ化しやすいことが挙げられます。
これは業務の面でも、顧客との関係という面でも当てはまります。
業務面では、同じサービスを継続して発注することが多いので事務処理が画一的になってしまい「いつも同じことをしている」と感じる人が出てくるためです。
顧客との関係面では、毎回同じ担当者と定例を行うことになるケースが多く、既存のサービスの発注が続くため、関係の発展がなければ飽きてきてしまう人もいるでしょう。
ルート営業は同じ業務の繰り返しになるので、さまざまなところでマンネリ化を感じることがあるのがデメリットです。
デメリット②アフターフォロー業務が多い
ルート営業はアフターフォロー業務の比率が多くなるため、新規営業と比べると必然的に営業にかけられる時間が少なくなってしまいます。
たとえば受注済みの案件の管理や請求関連のやり取り、クレーム対応などが該当します。
トラブルとなった際は、顧客からの信頼を損なわないために早急に対処しなくてはいけません。
時には仕事内容がアフターフォロー業務ばかりになってしまい、疲弊してしまうこともあるでしょう。
売上が安定している分、維持するための業務に尽力しなければいけないのもルート営業の難しいところです。
ルート営業のデータ分析で重要な点
営業活動では、成果分析が今後の成果を高めるために非常に重要ですが、ルート営業も他と変わらず重要です。
分析する場合は、下記に重視して分析をしましょう。
成約率
「成約率」は、営業マン1人1人確認しましょう。
その際注意するべきなのは、成約率を計上するために必要な数字の着眼点です。
成約率を計上するには、
「営業活動数（営業した企業の数）」×「受注率」
上記が一般的な計算式だと思いますが、ルート営業では他の営業手法よりも、成約率の数字を重要視します。
というのも、ルート営業は、これまで受注をしたことがあるクライアントに対してアプローチをするためリード（顧客数）に限りがあります。
そのため、新規営業で顧客開拓するように、何千社の企業に営業するというわけにはいきません。
そのため、営業マン1人1人の成約率を丁寧に分析し、顧客にアプローチし切る前に成約率が高い営業マンをアサインさせたり、はたまた商材を見直す必要性もあります。
ルート営業の課題を解決する方法
ルート営業の課題を解決する本質的なポイントは、顧客分析を徹底することです。
ルート営業では、過去受注したことがある顧客にアプローチすることが多いため、すでに顧客情報を所持しているケースが多く、課題が出た時はまず過去の接触履歴などを見直すことができます。
それにより、成約率が低いという課題があった時は、提案方法を相手に合わせた方法にチューニングすることができます。
例えば、下記のような解決策がとれます。
- 過去受注してもらった商材から、〇〇というニーズがあると予測されるため次回の提案はこのニーズに対したトークスクリプトを作り込む
- 顧客の社長がZoomの営業は好まない性格だったため、直接伺うようにする
- 過去営業した営業マンにアプローチしてもらう
このように、ルート営業では顧客情報を所持している状態から始められるため、営業課題を解決する場合は顧客情報を見直すことから始めましょう。
まとめ
ルート営業に関する基本的な情報、必要なスキルなどを解説しました。
ルート営業は既存の顧客との関係が構築されており、売上に直結しやすいのでやりがいを感じられる仕事です。
ただ業務や関係がマンネリ化しやすく、クレーム処理などに時間を取られてしまうデメリットもあります。
顧客とのやり取りや成果を出すことに喜びを感じられれば、ルート営業としての大変な部分を気持ちの面でカバーできるでしょう。
ルート営業の役割には向き不向きがあるので、適切な人材を配置して自社の売上向上につなげてください。
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