セールスイネーブルメントの意味を正確、かつすぐに答えられる方は少ないのではないでしょうか？
セールスイネーブルメントとは、BtoBにおいてより多く売るための取り組みと仕組みの構築のことです。
把握しておきたいセールスイネーブルメントについて、本記事では注目される背景やメリット・デメリットを解説いたします。またセールスイネーブルメントの導入方法や導入事例も簡単に紹介するので、ぜひ参考にしてください。
セールスイネーブルメントとは
セールスイネーブルメントとは、BtoBにおける販売促進のための仕組みの構築と戦略のこと。
営業部署の強化・改善を目標とした取り組みが、セールスイネーブルメントであるともいえます。
セールスイネーブルメントを活用することで、企業全体が販売を促すサポートができる体制の整備を目指すことが可能。セールスイネーブルメントを行うためには、営業活動の向上に必要な情報やリソースの入手、またツールの導入・スキルアップを図ることが欠かせません。
セールスイネーブルメントが注目される背景
2010年代始めに概念が誕生して以来、セールスイネーブルメントの注目度は上がり続けています。BtoB営業の研究を行うCSOインサイトによると、米国では実に約60％の販売組織がセールスイネーブルメントの専門家の雇用やプログラム・活動の取り入れを行なっているとされています。
セールスイネーブルメントが注目される背景として、次の5つの理由が考えられます。
WebマーケティングやMAが普及した
インターネットの普及や多様化した価値観により、顧客のニーズは複雑化かつ細分化。その結果、企業は顧客の需要を明確に把握することが困難な状況に陥っています。
しかし、WebマーケティングやMAの普及に伴い、マーケティング部署が獲得する潜在顧客の人数と質は向上する一方にあります。セールスイネーブルメントを導入すれば、マーケティング部署が収集した顧客の情報を営業に活用することが可能です。
MAが進化した
マーケティング部門では、営業部門に先行して色々な技術革新がありました。中でも近年、MAの技術進化に伴い、企業が保有する情報資産は爆発的に増加。
企業がマーケティング部門が持つ情報資産を営業にも活かして、より効果的な販売促進を目指したことこそがセールスイネーブルメントの登場理由といえるでしょう。
営業活動が変化した
サブスクリプションサービスやSaaSの普及によって、ビジネスモデルが変化。従来よりも密に顧客と付き合い、関係性を築く必要が生じています。
その結果、営業活動の変化に適応できるセールスイネーブルメントの仕組みが注目されています。
SalesTechを十分に活用できていない
SalesTech（セールステック）と呼ばれる技術やツールは、営業部門における技術革新の結果うまれたもの。しかし、営業部門が獲得する顧客情報は不十分で、効果的な販売促進につながることはありませんでした。
SalesTechの失敗により、企業全体で成約の向上に取り組む必要が生じたため、セールスイネーブルメントの普及が求められているといえます。
営業活動で成果向上の糸口がつかめない
先述した内容につながることでもありますが、従来の各担当者に任せる部分が多い営業方法では、営業部署あるいは企業全体での取り組みを営業に活かすことは困難なこと。多くの営業部署では、営業活動を可視化できておらず、成果向上の糸口をつかむことができていません。
そのため、設定した目標の達成状況と施策ごとの効果を数値化するセールスイネーブルメントの導入が注目されています。
セールスイネーブルメントのメリットとデメリット
セールスイネーブルメントには、3つのメリットと2つのデメリットが存在します。
ここでは、各メリットとデメリットを確認しましょう。
＜メリット＞
セールスイネーブルメントのメリットとして
・効果が可視化できる
・一定水準以上の営業スキルを見込める
・施策をブラッシュアップできる
ということが挙げられます。
1つずつ見ていきましょう。
効果が可視化できる
セールスイネーブルメントを利用すれば、営業活動として実施した施策はすべての効果を測定した上で可視化することができます。その結果、各企業やサービス・商品に応じた施策や実施する時期・ポイントを把握することが可能となります。
一定水準以上の営業スキルを見込める
従来の営業は、営業担当者のスキルによる結果の差異が目立つもの。しかし、セールスイネーブルメントを活用すると、営業スキル・テクニックを共有できるため、一定水準以上の営業スキルを見込むことができます。
施策をブラッシュアップできる
先述で解説した効果の可視化を企業全体で意識すると、会社全体での施策の最適化を促進できます。結果的に、施策のブラッシュアップを図ることが可能です。
＜デメリット＞
セールスイネーブルメントのデメリットには
・業務内容や必要な人員数が変わる
・新しい考え方に順応する必要が生じる
ということが挙げられます。
業務内容や必要な人員数が変わる
セールスイネーブルメントを導入すると、業務内容や必要な人員数が変わります。部署によっては、部署の構成自体の変更も求められるでしょう。
従って、セールスイネーブルメントの導入当初は、戸惑う社員が生じることが避けられません。
新しい考え方に順応する必要が生じる
セールスイネーブルメントの考え方は大変画期的なもの。そのため、大きな変化と感じる社員も多いでしょう。
全社員が自身の業務と営業活動をつなげて考えられるようになるよう、新しい考え方に順応することが必要となります。
セールスイネーブルメントの導入方法
企業の中には、セールスイネーブルメントを一気に導入しようと考えている企業もあるかもしれません。しかし、セールスイネーブルメントを導入するなら
1：テクノロジーを取り入れる
2：営業部署とマーケティング部署の連携を強化する
3：営業とマーケティングで協力してコンテンツを拡充する
4：作成したコンテンツを活かして営業部署を鍛える
5：会社全体で改革する
のように段階を経ることがおすすめです。
セールスイネーブルメントの導入事例
セールスイネーブルメントの導入事例として「株式会社ベネフィット・ワン」を紹介します。
「株式会社ベネフィット・ワン」は、法人向けの福利厚生サービス等を展開している企業ですが、営業活動の可視化や効率化、そして部署間の連携促進を課題としていました。
また、ニーズの増加に伴い、短期間での人材育成やマネジメントも急務に。その解決策としてCRM /SFAの活用を決定しました。
導入後、タイムラインを活用した営業ノウハウの共有や成功例・失敗例の報告、営業活動の可視化によって、若手の営業担当者を戦力として活用できるように。
その結果、営業部署全体で前年比360％の受注件数増加を実現したのです。また、受注が増えたにもかかわらず、セールスイネーブルメントの導入前と比べて残業時間は30％減少。
セールスイネーブルメントの活用により、情報共有や報告業務が効率化できたためだといえます。
まとめ
いセールスイネーブルメントが注目される理由やメリット・デメリットについて解説しましたが、いかがでしたでしょうか。
本記事で紹介した導入方法を参考に、セールスイネーブルメントの導入をぜひ進めてみてください。
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