営業職など、自社製品を売り込む打ち合わせに参加する機会のない職種の方は、商談という単語を活用することも少ないかもしれません。しかし、「商談」ということばにはしっかりとした目的や成約率を上げるための「流れ」や「ポイント」があります。
これまで、商談ということば自体をあまり意識したことがない方や、最近社会人になったばかりの方に、今回の記事が参考になるのではないでしょうか。
何となく使っていた「商談」の理解を深め、営業活動の参考にしてみてください。
商談とは？
商談とは「サービスや商品の取引をするための交渉・相談」のことを指します。フィールドセールスとも言われたりします。
商談では、少なくとも売り手側と買い手側の二者間での交渉や相談が行われます。売り手側はサービスや商品を提案し、買い手側はサービスや商品の購入を検討して契約します。
また、基本的に商談の場においては、売り手側が主導で商談を進めることが一般的です。
商談の目的
商談の目的は「お互いのビジネスを拡大する」ためです。ビジネスは、利益を創出できなければ会社が存続できなくなってしまいます。したがって、売り手側はサービスや商品を買い手側に購入してもらうことで利益を創出します。一方、買い手側はサービスや商品を購入し、社内で利用することによって、自社のビジネスの拡大をねらいます。
買い手側にはすでに購入の意思があって、また誰でも知っているようなサービスや商品の場合は、わざわざ時間をかけて商談などをしなくてもよいのでは？と感じるケースもあるかもしれません。
大手企業の製品では、サービスや商品は知名度があり、また企業として信用されていることから商談をせずともインターネットを経由して購入されることも多いでしょう。
一方、日本国内の全企業のうち、99.7%は中小企業が占めています。
ごくわずか全体の0.3％に該当する大企業では、商談をしなくてもビジネスを拡大できるかもしれません。しかし、99.7%を占める日本の大半の企業では、商談なしではビジネスの拡大が難しいと考えるべきでしょう。
商談と打ち合わせの違い
商談と打ち合わせの違いは、「話す内容」が異なるところです。
商談とは、上述した通りサービスや商品を提案し、買い手側に検討・購入していただくことが目的です。一方、打ち合わせとは、既に買い手側が購入を決めており、細かい条件や契約などを話す場のことを指します。
簡単にいうと、サービスや商品の「購入前が商談」、「購入後が打ち合わせ」という分類になります。
商談の流れ
商談の流れは「商談前」、「商談中」、「商談後」の大きく3つの段階に分けられます。
各段階において、その目的や行うべき作業は異なっており、おおむねの流れは以下のようになります。
1は「商談前」
2〜8は「商談中」
9〜10を「商談後」に分類できます。
以下では、それぞれ解説していきます。
1.事前準備
商談を経験したことがある人であれば、「事前準備」は、商談の中で最も重要だと感じるでしょう。商談後、買い手側に検討してもらえるのかは、ほとんどがこの「事前準備」次第で決まります。
事前準備で行うべきことは、主に以下の3つがあげられます。
- 相手の会社や担当者についての情報収集
- 相手の会社の課題を解決できる仮説
- 相手の会社の課題を解決するための提案
商談に臨む前の考え方として、「当日、商談の場で直接確認しよう」という考え方は避けたほうが良いでしょう。
なぜなら、相手から「我々の会社のことを何も知らないのか」、「何のために時間を作ったのか分からない」、「目的のない無駄な時間になってしまった」など、マイナスのイメージを持たれてしまうからです。
しっかりと情報収集をしてきた状態で質問をするのと、何も知らないで質問をするのとでは、相手に持たれる印象に大きな違いがあります。商談の目的は、売り手側が買い手側にサービスや商品を提案し、検討・購入してもらうことです。
忙しい中で時間をとってもらえたことに感謝して、双方にとって有意義な時間となるようにしましょう。
2.名刺交換
社会人として基本的なことですが、名刺交換のマナーは事前に覚えておきましょう。「名刺交換」のマナーをしっかりと身につけなければ、商談のスタートラインに立つことができません。顧客に対して、自分の方から積極的に名刺交換を行うと好印象を持たれるでしょう。
3.アイスブレイク
商談におけるアイスブレイクとは、商談に入る前にお互いの緊張をほぐすために世間話などをすることです。しかし、ただ緊張感を解くだけでなく、しっかりとラポール形成ができるように、進め方や話す内容を事前に考えておきましょう。
ラポール形式とは、架け橋という意味で信頼関係や親密な関係などの意味があります。
商談相手がどのようなことに興味があるのか、会社内でどのような課題を持っているのか常に思考を続けながらの会話を目指します。
なお、アイスブレイクのポイントは3つあり。「自己開示」、「商談相手の興味関心」、「商談相手との共通点」です。これらの3つを意識して、アイスブレイクを進めてみましょう。
また、アイスブレイクを進める上で注意すべきことは、「今の相手の感情を読み取ること」です。なぜなら、一般的にアイスブレイクは重要だと言われていますが、苦手な人もいるからです。
たとえば、「仕事が忙しい中で時間を取っているのだから、無駄な話はしたくない」、「初対面の人とプライベートの話をしたくない」人など様々です。自分が話の主導権を握ると会話を進めやすいですが、相手の顔や言葉尻をくみ取って、相手に不快な思いをさせないことが重要です。
4.自己紹介
こちらの「自己紹介」とは、プライベートな自己紹介ではなく、会社に関する事業内容などの紹介を意味します。いかに、商談相手に「話を聴く価値がある」、「信用できる人」、「信頼できる会社」であるな、と思ってもらえるように心がけましょう。
5.ヒアリング
「ヒアリング」では、しっかりと自分が知りたいと思ったことや分からなかった話は、積極的に質問するようにしましょう。話を理解できていないと思われることを恐れて、ヒアリングができないという営業もいますが、ここはしっかりとヒアリングできた方が好印象です。
一つだけ注意点を挙げるのであれば、質問ではなく尋問にならないように気をつけましょう。連続した質問は攻められていると感じてしまうため、他社事例など、こちらから提供する情報なども取り入れながらヒアリングすることがポイントです。
6.自社サービス・商品説明
自社サービスや商品説明は、商談の中でメインの話になります。だらだらと長い話をせずに、簡潔に分かりやすく伝えることがポイントです。
相手によっては、途中で質問をしてくる顧客もいます。その際は質問に対しての回答をしながら、商品説明をするようにしましょう。
7.質疑応答
自社サービス・商品説明をした後は、必ず質疑応答の時間を設けるようにしましょう。どれだけ分かりやすく簡潔に伝えられたとしても、完璧に全てを理解してもらえるわけではありません。
質問が多い相手ほど、サービスや商品に興味を持ってもらえていると判断することもできます。
8.クロージング
「クロージング」では、率直な意見を聞けると良いでしょう。シンプルに「こちらのサービスはいかがでしょうか？」などを聞くことができれば、もし「今は興味がない」と言われたとしても次の商談での改善に取り入れられます。
9.お礼メール
商談後は、必ずお礼メールを送りましょう。なぜなら、商談相手からの印象が良くなるからです。
10.進捗確認
商談をしたその日で提案が終わるわけではありません。期間が空いたなと思ったら後追いをして「進捗はいかがでしょうか？」など定期的に連絡をとり、関係性を保ちましょう。
まとめ
商談の流れやポイントを解説してきました。他にも商談相手と上手くコミュニケーションをとるコツや心理学を活用したテクニックなど、商談を成功させるポイントは数多くあります。
しかし、机上で覚える知識や、小手先のテクニックは実戦にはなかなか通用しないのが現実です。何度も試行錯誤しながら実戦の経験を多く積みましょう。
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