「新しい営業方法を取り入れたいけど分からない」
「アウトバウンドとインバウンドの営業の違いは？」
近年、モノを売る手段が増えたことで、営業の種類も多様化しています。
今では消費者が手軽に情報を調べることが可能になったため、顧客自身が情報や購入商品を取捨選択できるようになりました。
本記事では、アウトバウンド営業とインバウンド営業に注目し、その違いや各メリットデメリットについて、誰でも分かりやすくご紹介します。
インバウンド・アウトバウンドの違い
初めに、概念自体を理解するため、インバウンドとアウトバウンドの用語について理解しましょう。
これらは旅行業界でもともと使われていた用語で、以下の意味を指します。
- 「インバウンド」：海外から日本に来る海外旅行客
- 「アウトバウンド」：日本から海外に行く日本人旅行客
日本という拠点から外に行くのか内に来るのかで、読み方が変わってきます。
近年は、営業手法の多様化に伴い、インバウンド・アウトバウンドという言葉が、営業やマーケティング領域でも取り入れられるようになりました。
インバウンド営業・アウトバウンド営業の違い
以上の概念を踏まえた上で、インバウンド営業とアウトバウンド営業の違いを詳しくご紹介します。
アウトバウンド営業とは
まずは、昔から存在している「アウトバウンド営業」です。
アウトバウンド営業とは、自社から顧客へ積極的にアプローチをする営業方法で、多くの人が営業と聞くとこちらをイメージするはずです。
手段としては、以下のような例があります。
- テレアポ
- 飛び込み・訪問営業
- メール営業
- チラシ
アウトバウンド営業の特徴として、属人性が高く、行動して数をこなせば成果が出やすいという点が挙げられます。
インバウンド営業とは
続いて、「インバウンド営業」についてご紹介します。
インバウンド営業とは、顧客から自社へアプローチをしてもらう営業方法です。
馴染みがなくイメージしづらいかもしれませんが、つまりは顧客からの問い合わせに対応する営業手法です。手段としては、下記のようなものです。
- ホームページ
- CM・インターネット広告
- SNS
- メルマガ
- ブログ
- 展示会・セミナー
上記のような媒体を用いて情報を発信し、潜在的顧客が興味を示したところで、営業をかけて購買に繋げる流れです。
インターネットの普及により発展したこの形態の特徴は、一度仕組みを作ってしまえば人の手が離れても顧客獲得ができる点です。
つまり、アウトバウンド営業よりも属人性が低いため、近年は急速に導入企業が増えていると考えられます。
両者の違いは「アプローチの向き」
インバウンド営業とアウトバウンド営業の違いは、非常にシンプルです。
- アウトバウンド営業：自社から顧客に積極的にアプローチする営業方法
- インバウンド営業：顧客から自社にアプローチしてもらう営業方法
観光業界では、日本という拠点から外に行くのか内に来るのかの違いでしたが、同様に営業でも「自社という拠点から外に行くか内に来るか」というアプローチの向きの違いです。
そして、インバウンド営業の導入をご検討されている方は、下記のメリット・デメリットも併せてご参照いただけると幸いです。
アウトバウンド営業のメリット・デメリット
一見、インバウンド営業の方が受け身で楽なように見えるかもしれませんが、両者にそれぞれメリットとデメリットがあります。
アウトバウンド営業のメリット
初めに、アウトバウンド営業のメリットをご紹介します。
リードタイムが短い
1点目のメリットは、リードタイムが短いことです。
ここでのリードタイムとは、「案件の発生から受注までの期間」です。
アウトバウンド営業では、即日テレアポや訪問営業などで顧客とコンタクトできたり、コンタクトできた顧客に対して購入意思の有無をすぐに確認したりすることができます。
また、興味を持ってもらった場合はその場で案件化し、すぐに商談の提案ができるスピード感も魅力です。
顧客を選ぶことができる
2点目のメリットは、顧客の選択権がこちらにある点です。
アウトバウンド営業は自社から能動的にアプローチをするため、規定している条件に当てはまらない場合はアプローチしないことも可能です。
この点がメリットになる場面の一例を挙げると、新規顧客の開拓営業などです。
「これまで一度もアプローチしていない顧客に営業をかける」という目的だった場合、過去のアプローチの有無によってターゲットを絞り込むことで、目的に正しく沿って営業を実施することができます。
コストを抑えられる
3点目のメリットは、コストを抑えられる点です。
アウトバウンド営業は、テレアポやメール、訪問営業など比較的コストがかからない営業方法が多いです。そのため、営業のコストに不安のある企業にとっては必要不可欠の営業方法です。
ただし、属人性が高く人材リソースが必要になることには注意しましょう。
アウトバウンド営業のデメリット
続いてアウトバウンド営業のデメリットをご紹介します。
タイムパフォーマンスが悪い
1点目は、時間的な費用対効果が悪いことです。
自社から未開拓の顧客層に1件ずつアクションを起こすため、時間がかかり打率も高くありません。テレアポを例に考えれば、100件かけて3件のアポイントを獲得して、成約まで至る案件があるかないかが一般的な相場です。
また、アウトバウンド営業は顧客を選べるメリットがありますが、裏を返せば、膨大の顧客候補から自社に合うターゲットを選ぶ必要があります。そのため、もしアプローチしている顧客層が需要の低い層だった場合、案件化もできません。
もしターゲティングを失敗すれば、再度ニーズの掘り起こし調査をしてターゲットを設定し直す必要があるため、タイムパフォーマンスは必然的にインバウンド営業と比べて悪くなります。
営業力に依存する
2点目は、営業力に依存することです。
アウトバウンド営業で行うテレアポや訪問営業は、営業担当の「営業力」が高くなくては案件化が厳しいと言えます。実際、購買意欲がある状態でアプローチできるインバウンド営業よりは、確実に案件化のハードルが高くなります。
そのため、経験豊富な営業マンを抱えていない会社では、満足できる結果を得られない可能性が高いです。
インバウンド営業のメリット・デメリット
インバウンド営業のメリット
続いて、インバウンド営業のメリットをご紹介します。
継続的な集客効果が見込める
1点目のメリットは、コンテンツを制作すれば継続的な集客が可能になる点です。
SEOのオウンドメディア記事を例に考えると、作成した記事は半永久的に残り、サイト内の資産として活用できます。良質なコンテンツを段階的に増やすことで、サイト全体のSEO評価が上がり、検索上位を維持しやすくなる仕組みです。
コンテンツ全体の質が上昇し、仕組みが整えば、安定した集客効果が見込める点が魅力です。
- アウトバウンド営業
「営業マンの行動量」＝「成果」 - インバウンド営業
「コンテンツの質」＝「成果」
上記のように、制作したコンテンツを「資産」と捉える考え方が、インバウンド営業では可能です。
高度な営業スキルを必要としない
2点目のメリットは、営業スキルが不足していても集客が可能な点です。
アウトバウンド営業は、ある程度スキルの高い営業人材が必要ですが、インバウンド営業はすでに興味を示している顕在層に対してアプローチできるため、基本的には相手の反応も悪くはありません。
そのため、比較的高い営業力は必要でないと考えられています。
営業人材への負担を減らせる
3点目のメリットは、営業人材の負担を減らせることです。
インバウンド営業は、直接営業を行うわけではないため身体的にも精神的にも営業人材への負担は少ないはずです。例えば、アウトバウンド営業のテレアポでよくある「ガチャ切り」などが発生しにくいため、ストレスも感じにくいでしょう。
そのため、アウトバウンド営業とインバウンド営業を目的や場面に応じて使い分けることで、営業人材への負担を軽減することが可能になります。
インバウンド営業のデメリット
続いてインバウンド営業のデメリットをご紹介します。
初期投資や運用費用がかかる
1点目のデメリットはコストがかかることです。
ホームページやインターネット広告を運用する場合は、まとまった初期費用や継続的な運用費用が必要となります。また、コンテンツを作りあげていく最初の段階では、あらゆる初期投資は必要です。
予算次第ではできない施策もある点が、デメリットであると言えます。
マーケティングの知見が必要
2点目のデメリットは、マーケティングノウハウが必要なことです。
インバウンド営業の集客力は「コンテンツの質」に依存しているため、コンテンツは顧客ニーズに合わせた内容になっているかという点が重要になります。
顧客を選べない以上、頭を使って顧客を集めるスキルが必要になります。
そのため、営業部門はマーケティング部門やカスタマーサポート部門などと、部署を超えた協力が必要不可欠である事を認識しておきましょう。
上記のように、営業フローを一人の担当者だけで実施するのではなく、複数の担当に分担させることで、各担当者は自身の得意領域に集中し、効率的に成果を上げることが可能になります。
インバウンド営業をすぐに導入するには？
ここまでで、インバウンド営業は比較的、即効性が低く成果が出るまでに時間がかかるとご理解いただけたはずです。
そのなかで、最も企業がインバウンド営業にシフトしやすい手法の１つが「ビジネスマッチング」です。ビジネスマッチングとは、お互いの強みやニーズがマッチした”ビジネスパートナー”を見つけるためのサービスです。
特に、株式会社YZが運営している「mycsess」は、AIを駆使して潜在顧客のアポイントを低リスクで獲得し、売上拡大を積極的に先導・アシストしてくれるマッチングプラットフォームです。
小規模事業者の方々に特化したサービスなので、この機会に是非併せてご検討ください。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
両者一長一短ですが、目的や場面に応じて適した営業方法を選んで組み合わせたりとこれまでの営業方法より成果を最大化できないか考えてみてはいかがでしょうか。
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