「飛び込み営業の難易度の高さに落ち込んでいる」
「どうすればもっと成約を増やせるのか知りたい」
このように悩んでいる営業担当の方も多いのではないでしょうか。飛び込み営業はハードルが高く、コツを掴んでいないとその後の展開には結び付きません。
今回の記事では、飛び込み営業の場面別のコツ・つかみフレーズなどを網羅的に解説しています。
記事を最後まで読むことで、上手くいきにくい飛び込み営業をマスターできるでしょう。飛び込み営業がなかなか上手くいかないという方は、ぜひ参考にしてみてください。
飛び込み営業とは？
「飛び込み営業」とは、アポなしでそのまま直接企業に挨拶をして営業を行う手法です。
一回の飛び込み営業を行うだけでは成約に繋がりにくいですが、名刺獲得や種まきとしては大きな効果があります。
営業手法として法人向けと個人向けの両方で実施されますが、他の手法とはプロセスがかなり異なり、特有のテクニックや事前準備が必要なのが特徴です。
近年は、インターネットの普及やコロナ禍の影響で実施する企業が減少しましたが、名刺交換後の問い合わせにつながる可能性があることなどから、現在でも有効な新規営業手法の1つとして多くの企業で実施されています。
飛び込み営業と訪問営業の違い
飛び込み営業と混同されやすい営業手法として、訪問営業があります。
飛び込み営業と訪問営業の主な違いは、以下の通りです。
| 営業手法 | 特徴 |
| 飛び込み営業 | ・アポを取らずに営業先に挨拶する ・その場では受注につながりにくい ・名刺交換や後の問い合わせにはつながる可能性がある |
| 訪問営業 | ・アポを取ってから訪問して営業する ・一度アポを取っているので商談につながりやすい ・テレアポが必要なので時間がかかる |
主な違いとして、アポの有無が挙げられます。
複数の企業とアポを取り、訪問したついでに近辺にある企業に飛び込み営業をすると効率よく挨拶回りができるでしょう。
飛び込み営業と訪問営業のメリットデメリット
飛び込み営業と訪問営業のメリット・デメリットを以下の表で確認しましょう。
| 営業手法 | メリット | デメリット |
| 飛び込み営業 | ・アポを取らずに営業できるのでスムーズ ・複数の会社に挨拶できる ・名刺交換後のお問い合わせにつながりやすい | ・担当者と話せない場合が多い ・受付で断られることが多い ・厳しい言葉をぶつけられることがある |
| 訪問営業 | ・商談につながりやすい ・担当者と話せる可能性がある ・成約につながる可能性がある | ・アポを取る必要がある ・細かい事前リサーチが必要 ・必ず成約につながるとは限らない |
それぞれのメリットデメリットを把握して、普段の営業活動を続けることが大切です。
飛び込み営業は迷惑？時代遅れ？
コロナ禍以前では、多くの営業担当者が飛び込み営業をしていましたが、現在では訪問先によっては迷惑になる可能性があります。
入口に「飛び込み営業はお控えください」などの記載がある場合は、無理に営業をしないほうが良いでしょう。
ただし、飛び込み営業は時代遅れではなく、現在でも効果的な手法です。
名刺交換や後の問い合わせにつながることもあるので、訪問営業のついでに行っておくと良いでしょう。
飛び込み営業に向いている業種4選
飛び込み営業に向いている業種に共通する特徴として、以下の4つがあります。
- 希少性が高い
- 利益率が高い
- 継続的に売れる
- リスクが小さい
上記を踏まえて飛び込み営業に向いている業種として、主に以下のものが挙げられます。
それぞれの業種における特徴を見ていきましょう。
IT・Web
IT・Webは最新技術やAIを用いており、今後も需要があり伸びると期待されている業界なので、飛び込み営業に向いています。
営業を受ける側にとっても、IT・Web関連の最新技術についての話を聞けるというメリットがあります。そのため、その場で価値を感じてもらえなくても、社内で確認した結果問い合わせが来る場合もあるでしょう。
IT・Webを積極的に活用していそうな企業を近辺で探し、リストアップして営業すると効率よく回れるはずです。
シェアリングサービス
シェアリングサービスは、モノや場所、スキルなどを多くの人と共有するサービスを指します。
シェアリングサービスは営業先にコスト負担が必要なく、導入ハードルが非常に低い特徴があります。最近盛り上がりを見せている業種なので、営業を興味本位で聞いてもらいやすい傾向があります。
受け手側のデメリットも少ないので、飛び込み営業に向いている業界といえるでしょう。
自動販売機設置
自動販売機設置は、初期費用を抑えやすく需要が高いことから、飛び込み営業しやすい業種といえます。
設置オーナーのデメリットは、自販機の電気代ぐらいで負担が少ないのがポイントです。
営業スタッフとしては、シェアリングサービスと同様に、提案しやすい業種の1つといえるでしょう。
MR
担当地域の地域の病院・開業医の医者に対して、自社の医薬品を販売するのがMR（医療情報担当者）の主な仕事です。
メーカーの営業となり需要もあるので断られにくく、飛び込み営業から順調に契約につながることも珍しくありません。
訪問数だけではなく提案の質も求められるので、事前調査をしたうえで的を絞り、量より質を意識して飛び込み営業をしていきましょう。
上記4つの業界以外で飛び込み営業ができないというわけではないので、参考程度に留めておきましょう。
飛び込み営業を楽しめる人の共通点4つ
飛び込み営業を楽しめる人の共通点として、以下の4つがあります。
どのような共通点があるのか見ていきましょう。
契約の難しさを理解し、ゲーム感覚で行っている
「断られるのは当たり前」ということを念頭に置いている人は、飛び込み営業に向いています。
断られることに対して、どのように攻略しようか考えるプロセスをゲーム同様に楽しめる人は、ストレスを感じずに飛び込み営業を続けられるでしょう。
その場で契約に無理につなげようとせず、後の展開を考えて営業できる人材はどの企業でも重用される傾向にあります。
その場の会話を楽しんでいる
飛び込み営業を楽しむコツは契約に縛られずに、顧客との信頼関係構築に意識を向けることです。
ルート営業などと違って契約に縛られることもないので、その場の会話を楽しめるかどうかが飛び込み営業の向き不向きを決定づけます。
初対面の方ともすらすら話せる方は、飛び込み営業を楽しむことができ、次々に契約を勝ち取れるでしょう。
成長を実感できる工夫をしている
飛び込み営業を楽しめている営業マンは、意図的に小さな成功体験を自ら作り上げています。
実践方法としては、すぐに達成可能な目標を細かく分けて設定し、日々振り返りを実施することです。個人的な日報を記録したり、成功事例をためる努力している人は、営業担当者として成長しやすい傾向にあります。
成功パターンが蓄積されるため、飛び込み営業でも成果を出しやすくなるのです。何が良かったのか、何がダメだったのか日々振り返るようにして、自分で記録をつけるようにしましょう。
空き時間を有効に活用している
営業担当者は基本的に、訪問営業をメインとする場合が多い傾向にあります。訪問営業であれば、事前にアポを取っているので商談化率が高いからです。
訪問営業後に空いた時間で飛び込み営業をすることで、種まきとしての活動も同時に行えます。
あくまでも飛び込み営業をメインにするのではなく、訪問営業で空いた時間に行うように心がけましょう。
【訪問前】飛び込み営業を成功させる訪問前のコツ
飛び込み営業を成功させる訪問前のコツとして、以下の5つを押さえておきましょう。
それぞれのポイントについて、詳しく解説します。
会話のネタを用意しておく
会話のネタをストックせずに飛び込み営業をしてしまうと、アイスブレイク時に言葉を詰まらせる可能性があります。会話を滞らせないためにも当日のニュースや訪問先の情報等は、事前に情報収集をして押さえておきましょう。
ここで重要な点は、相手が「気になるなあ」「教えて欲しいなあ」と思うような興味深い話をすることです。
- 気候
- ファッション衣服
- 健康
- 趣味
- 最近のニュース
- 共通点
- 出身地
- 相手の会社情報
「つかみトーク」の話題をいくつかストックしておくと話しやすくなるので、常に考えておくことが大切です。
訪問先の情報を収集する
飛び込み営業とはいってもリサーチ不足だと、話が進まなくなります。訪問先の情報は、ホームページやSNS、IR等で収集しておくのがおすすめです。
- 業種と競合他社
- 従業員数
- 今後の事業動向（新サービス等の発表があるか）
- IR情報
- これまでの実績
- 経営者情報
企業のサービス内容、最新のニュース、動向などは必ず押さえたうえで飛び込み営業を行いましょう。
トークスクリプトを用意しロープレを行う
トークスクリプトを用意してロープレを行っておくと、飛び込み営業にスムーズに移れます。
商品知識やトーク内容が曖昧のまま飛び込んでも、言葉に詰まってしまい相手からすると不信感を感じるでしょう。
先輩や同僚社員とロープレを行い、お互いでフィードバックしあって練習することで、初回から契約が取れるクオリティで準備しておきましょう。
身だしなみを整える
飛び込み営業では初対面の方と会話をするので、何よりも第一印象が大切です。
アメリカの心理学者が提唱した「メラビアンの法則」では、話し手が相手に与える印象の割合は視覚情報55％も占めると考えられています。
そのため、身だしなみに問題がないか事前に確認しておきましょう。髪型はもちろん、スーツに細かいゴミがついていないか細部まで確認しておく必要があります。トイレの鏡を使って全身に問題がないか、入念にチェックすると良いでしょう。
| 項目 | ポイント | 注意事項 |
|---|---|---|
| 靴 | 汚れや傷がないか確認する 靴ひもが解けていないか注意 | 靴ひもが解けているとだらしない印象になるので注意 |
| 眉毛 | 自然な形に整えることがおすすめ | 自信がない場合は眉毛専門サロンを利用する |
| 歯 | 清潔で白い歯を目指す | 歯並びが気になる場合は矯正を検討する |
| スーツ | シワや汚れがないようにする 自分に合ったサイズを選ぶ | カジュアルな場所ではない限り、ビジネススーツを着用する |
| 髪型 | 清潔感があり、整えられた髪型を意識 | 長すぎたり、乱れた髪型は不潔に見える |
| 匂い | 適度な量の香水やコロンを使用する | タバコの匂いや体臭にも気を付ける |
| その他 | ジャケット、ネクタイ、シャツ、ベルト、靴下は清潔を意識 適度な量のアクセサリーを身につける | 身につけるアクセサリーは適度な量に留める |
心構えをする
飛び込み営業は初対面で挨拶するため、信頼関係が構築されていません。
そもそもお互い何者なのか知らない状態で始まるので、ほとんどの場合は断られ、精神的にストレスを感じることも多いでしょう。そのため先述の通り、成約にすぐ繋げようとするのではなく、まずは会話を楽しむことを意識すると良いでしょう。
場合によっては挨拶すら断られるケースもありますが、「断られて当たり前」という意識を持つことで、ゲーム感覚で楽しめるように変化してきます。
【訪問中】飛び込み営業を成功させる訪問中のコツ
飛び込み営業を成功させる訪問中のコツとして、以下の5つが大切です。
それぞれのポイントについて詳しく解説します。
訪問する時間帯を考える
訪問する時間帯を考える際は、相手に迷惑にならないかを第一に考慮しましょう。
- 10〜11時など休憩が入りにくい時間帯
- 午後であれば13～17時（※訪問先の終業時刻を考慮する）
ただし、迷惑になる時間帯は訪問先によって異なり、ランチから営業している飲食店であれば、営業開始準備をする午前中は迷惑になるでしょう。そのため、このタイミング選択が成約率にも大きく影響します。
また、個人への飛び込み営業の場合は、下記の時間帯が在宅率が高い傾向があります。
- 9〜10時の外出前の時間帯
- 午後であれば17時以降（共働き世帯におすすめ）
すぐに売り込もうとしない
飛び込み営業をする際は、すぐに売り込もうとしないように意識しましょう。まずは挨拶するぐらいの気持ちで訪問するのが大切です。
また、相手が急いでいる場合もあるので「要点を最初に伝える」「わかりやすく話す」という心がけも求められます。
売り込む姿勢が強すぎて、営業マンから必死感や焦燥感を感じてしまうと、顧客は不信感を抱くはずです。
次回以降の訪問で成約につなげられるように、まずは関係を構築して種まきをする意識を持ちましょう。
★営業における話し方については、下記の記事で詳しく解説しています。
キーパーソンは誰かを探る
飛び込み営業中にやらなければならない事は、キーパーソンが誰か探り、情報を得ることです。
キーパーソンとは、最終的に契約を決断する決裁者のことを指します。役職があり、具体的な話ができる方はキーパーソンである可能性が高いといえます。
役職がない方に当たった場合は、チームの構成などを聞くとキーパーソンの存在を探りやすくなるでしょう。会社によって決裁権をもつ役職は異なるため、その点は注意が必要です。
また、インターネット検索で事前に推測することも可能です。「会社名 部門名 役職名」で検索すると、名前が出てくるケースが多くあるので、一度試してみても良いでしょう。
次回のアポイントを確定させる
飛び込み営業の最大の目的は、次回以降のアポイントにつなげることです。初めて営業マンと顔を合わせ、信頼をおいて即決してくれる顧客は非常に稀です。
そのため状況次第ではありますが、極力その場で次のアポイントを取ることが飛び込み営業では求められます。
その場でアポイントを確定できず、後日メールや電話で連絡するという話になってしまえば、2度と会うチャンスは無くなると言っても過言ではありません。それだけ、2回目のアポイント獲得のハードルは高いものです。
アポイント交渉の際は、こちらから「次回は〇月〇日の○○時頃がいかがでしょうか？」と日程を提示すると、相手からYESを引き出しやすくなります。
アポイントを確定させた後、相手の記憶に残りやすいように名刺交換は必ずしておきましょう。
【訪問後】飛び込み営業を成功させる訪問後のコツ
飛び込み営業を成功させる訪問後のポイントとして、以下の2つを抑えましょう。
それぞれ順に詳しく解説します。
訪問先にお礼の連絡をいれる
飛び込み営業で訪問した後は、相手に忘れられないように、当日中もしくは翌日の午前中にメールで御礼を伝えましょう。
アポを取るためにスケジュールを確認すると、その後の商談にもつながりやすくなります。
飛び込み営業後の御礼メール【例文】
件名：本日の御礼【 株式会社□□ 自分の名前 】 本文： 株式会社〇〇 △△△△様 本日お邪魔いたしました、 株式会社□□の（自分の名前）です。 本日は急なご訪問にもかかわらず、弊社からの提案に貴重なお時間をいただき、 心より感謝申し上げます。 本日、△△様から頂戴した「～～～」につきまして、 次回の（日時）からの面談にて、 改めて最適な提案ができるように尽力いたします。 急な訪問ではございましたが、これを機に弊社と末永くお取引いただければ幸いです。 何かご不明点等ございましたら、お気軽にお知らせください。 以上、取り急ぎではございますが、お礼申し上げます (自分の名前) (自社名・所属課名) (連絡先等)
★その他のメール例文やポイントは、下記の記事で詳しく解説しています。
改善のための振り返りを行う
飛び込み営業や、その後の連絡によって得られた情報から、改善のための振り返りを実施しましょう。
- 訪問数は適切であったか
- なぜアポ獲得（または契約）に繋がったか
- なぜアポ獲得（または契約）に繋がらなかったか
- トークスクリプトは適切であったか
- 事前準備で何が足りなかったか
- 切り返しトークは十分できたか
さらに、趣味や家族構成なども聞き出せると、再訪問時のアイスブレイクで話題に出すことができます。そのため、訪問当日中に相手の情報についてはメモに記録するように心掛けましょう。
また、初回で持ち帰った課題や指摘に対して、それを解消する新たな提案の準備も行いましょう。
相手の担当者から次回につながる情報を多く聞き出し、より有利な商談を次回展開できるようにすることが成功の秘訣です。
飛び込み営業で役立つ「つかみテクニック」
飛び込み営業で役立つ「つかみテクニック」として、以下の3つを理解しておきましょう。
テクニックについて、具体的に解説していきます。
最初に配慮を示す
飛び込み営業をする際は、配慮を示す言葉をかけることが重要です。
忙しい中対応してもらってる場合もあるので、以下のような挨拶を心がけましょう。
- 「お忙しいところ申し訳ございません。」
- 「朝早くから～」
- 「夜分遅くに～」
- 「ご都合よろしければ～」
- 「差し支えなければ～」
いきなり本題から入ってしまうと、相手の印象を下げる可能性があるので控えましょう。
相手に合った世間話をいれる
飛び込み営業では、お互いの趣味嗜好や性格がわからないまま話がスタートします。
そのため、「相手の中身の部分を知る機会」として雑談が必要不可欠です。会話の話題としては、前項の「会話のネタを用意しておく」でご紹介した通りです。
その他、自分をいじるような簡単な冗談を入れてみるのも効果的です。これにより、相手にどのくらい砕けて接するべきか見極めることができ、互いの緊張を緩和させることも可能です。
最初の数分間の雑談で相手の“クセ”を知り、より円滑に話をすすめられるようにするのが大切です。
特別感を示す
飛び込み営業のテクニックとして、「特別感」を出すことも挙げられます。
飛び込み営業で訪問された側の気持ちとして、「どうせ色々な所に回ってるんでしょ」「忙しくて相手していられない」などが考えつくでしょう。
しかし、以下のようなポイントを意識できれば、相手に自分事化をさせて「ちょっと話を聞いてみようかな」と手を止めて話を聞いてくれるようになるでしょう。
他にも、特別感を出せるテクニックを思いついた場合は、積極的に取り入れてみましょう。
飛び込み営業で成約率が上がる「魔法のフレーズ」
飛び込み営業の成約率が一気に上がる「魔法のフレーズ」 として、以下の4つを解説します。
飛び込み営業に欠かせない必須テクなので、必ず押さえておきましょう。
限定「今だけ～です」「ここだけの話～です」
「今だけ～です」「ここだけの話～です」といった限定感を表現する言葉は、先述の特別感を演出するテクニックの１つです。
特に「本日まで○○％OFF」といった、特別な割引やパック価格を紹介する際に使えます。
重要なポイントとして、「なぜ今だけなのか」など限定している理由・背景も一緒に伝えると、より説得力が高まります。
営業初心者でも実践しやすいフレーズなので、使える場面があれば積極的に活用しましょう。
共感「私も～です」
相手と心の距離を縮める最も有効な方法は、「共通点を見つける」ことです。
そのため、「私も～です」という共感のフレーズに、人は親近感を感じやすく、自分を理解してくれているという印象を与えることが出来ます。
相手との距離がグッと近づけば、通常聞くことが出来なかった情報も魔法のように引き出すことが可能になります。
話し合いの中で共感できる部分があれば、1回の商談で1〜2回ほど使うのはベターです。使いすぎると逆に相手に不信感を与えてしまうので注意しましょう。
多数派同調「～な人が多いです」
実際の事例に基づいて「～な人が多いです」と伝えると、相手に納得感を与えることが出来ます。
大勢の人がそう感じているのであれば「正しいだろう」「良い商品だろう」と、相手にとっても安心材料になり好印象につながります。
商品やサービスを買う側は、自分の考えに自信が欲しいと思っています。心の中で、「話を聞いてみて良い商品だと感じたけど、他の人はどう思うのかな」と常に考えています。
そのため、自社の商品紹介をする際には、このフレーズだけでなく客観的な情報を多く交えて話すことが推奨されます。
誠実「正直に申し上げますと～です」
商品やサービスのデメリットを告げる際は、「正直に申し上げますと～です」というフレーズがおすすめです。
人間はメリットばかりを聞かされると、心理的に粗探しをはじめる生き物です。そのため、商品のデメリットは正直に伝えることで、相手の不安感を軽減させることができます。
ただし、デメリットを伝える際は、競合他社や市場状況などと比較して弱点を緩和させる説明が必要です。
- デメリットは～～です。しかし、競合他社3製品と比較するとほとんど差はございません。
- デメリットは～～です。ただし、現在の利用者様の声を聞くと、この点はあまり気にならないとのご評価を頂いております。
正直で誠実な印象を与えられるかどうかで、相手からの対応がガラっと変わるので、一度試してみてください。
▼相手の心を掴むプレゼン方法について、下記の記事でも詳しく解説しています。
まとめ
飛び込み営業はあくまで挨拶や種まきで、その後訪問営業につなげることが何より大切です。
飛び込み営業にはデメリットだけではなく、メリットもあるので理解したうえで取り組む必要があります。
また、飛び込み営業にはコツがあるので今回の記事をぜひ参考にしてみてください。
ただ飛び込み営業をかけるのではなく、準備をしっかりしておくと後の成約率に良い影響をもたらすでしょう。
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