コロナ禍によって、非対面で行うマーケティングや営業手法が流行する中、「リード獲得」という言葉を聞くことも増えたのではないでしょうか。
今回の記事では、そんなリード獲得の概要から目的、具体的な施策まで徹底的に解説いたします。マーケティングをより効率的に進めて、受注件数を増加させたい企業担当者様は必見です。
リード獲得とは？
リード獲得と言われても、実際は何をすることなのか分かっていない方もいらっしゃるのではないでしょうか。
ここでは、そもそもリードとは何なのか、またリード獲得の概要について解説いたします。
リードとは見込み顧客となるユーザーのこと
リードとは、見込み顧客のことを指します。自社の商品やサービスを契約してくれる見込みのあるユーザーは、そのレベルに関わらず、すべてリードです。
とはいえ、リードとは最終的に受注するにいたる見込みのある顧客です。そのため、一般的にはアプローチできるだけの情報を入手できた見込み顧客をリードと呼びます。
リード獲得はマーケティング方法の1つ
リード獲得は、企業が実施するマーケティング方法の1つです。リードジェネレーションと呼ばれることもあります。
リードを獲得できたという状態は、自社の製品やサービスを利用する可能性のある見込み顧客の顧客情報を入手した状態を指します。見込み顧客となる企業や個人の連絡手段を獲得することで、将来的に契約してくれる可能性のあるユーザーを増やします。
リードを多く獲得できれば、その分営業がアプローチできる母数も増えるため、営業活動を成功に導くことが可能です。
リード獲得の2つの目的
リードを獲得する目的は、新規顧客の獲得につながるアプローチ機会の増加です。自社の利益拡大を狙うために、新規顧客を獲得する重要な手段と位置づけられています。
そんなリード獲得も、見込み顧客が企業（BtoB）なのか個人（BtoC）なのかによって、目的が少し異なります。
BtoBの場合｜確度の高いリード確保が重要
BtoBマーケティングでリード獲得を目指す場合、受注確度の高いリードをどれだけ獲得できるかがカギになります。
なぜなら、アプローチできる企業には限りがあり、ターゲットとなる見込み顧客は確実に受注につなげていく必要があるからです。
BtoBマーケティングでは、リードを獲得するだけでなく、獲得したリードにアプローチする優先順位付けや、関心度の低いリードを育成するリードナーチャリングにも注力して確実に受注件数を増加させることが重要です。
BtoCの場合｜リードの獲得数が重要
BtoCマーケティングの場合には、とにかくリードの獲得件数が重要です。
アプローチ可能なターゲットの数にほとんど限りがないため、いかに幅広く顧客にアプローチできるかを重視します。関心の度合いに関係なく、リードの獲得件数を増やすことに注力しましょう。
また、リードの量を確保して分析することで、より契約につながりやすい見込み顧客の特徴を発見し、リード獲得をより効率的に進めることにも役立ちます。
リード獲得数はKGIやKPIをもとに予測する
効率的にリードを獲得するためには、目標を定めて運用し、振り返りながら改善することが重要です。
そのためには、KGI（重要目標達成指標）という最終的なゴールや、KPI（重要業績評価指標）という中間目標を設定し、定量的に評価する必要があります。
KGIやKPIを定めると、おのずと必要なリード獲得件数や期間が決まってきます。具体的には、来月に10件を受注するために「今月中にリードを100件獲得する」、「見込み度合いの高いリードを20件獲得する」というように、明確な指針を作ることが可能です。
算出したリード獲得件数を追っていくことで、より確実に受注件数を増やせるようになります。
8つのリード獲得施策一覧
ここからは、リード獲得に活用できる施策を一覧形式で説明いたします。今回ご紹介する施策は、主にオフラインとオンラインで実行できる施策に分け、それぞれの特徴を紹介しながら解説いたします。
- オフライン施策
- 展示会への出展
- セミナーの開催
- オンライン施策
- WEB経由での資料請求フォーム
- ホワイトペーパーの公開
- SEO
- WEB・SNS広告
- ウェビナーの開催
- メールマガジン
オフライン施策
オフライン施策は、時間や金銭的なコストが高い分、見込み度合いの高いリードを獲得しやすいため、受注の増加には高い効果のある施策です。
それぞれ手法ごとに解説していきます。
展示会への出展
オフラインでできる1つ目の施策が、展示会への出展です。様々なテーマで開催されている展示会があり、出展すれば領域に対して興味のある企業に対してアプローチできます。
会場は各企業のブースが設置されており、製品を対面形式でアピールする仕組みです。そのため、自社の製品を短時間かつ効果的なアピール方法を確立する必要があります。
展示会に来場する企業は、「複数社の製品を比較検討したい」「オンラインの情報ではわからない」と感じているなど、比較的見込み度合いの高いリードである傾向です。デモ製品の体験などを通して、名刺の交換やアンケートへの回答でリードを獲得できます。
セミナーの開催
オフラインのセミナー開催も、リード獲得施策の一環です。オフラインセミナーでは、自社商材や関連する業界の情報を講演することで、来場者の興味を引くことが可能です。
オフラインのセミナーに来場してくれる時点で、時間や移動のコストがかかっているため、自社に対して関心度の高い企業が集まっています。着実に名刺や連絡先の交換をして、将来的な見込み顧客として確保しましょう。
対話が可能なため、企業のニーズの理解や受注への温度感を把握しやすく、その後のアプローチにつなげやすいリードを獲得できます。
オンライン施策
オンライン施策は、時間や場所にとらわれずに実行できるため、継続的なリード獲得を見込めます。
また、オンライン施策はデータが記録されるため、定量的な分析をもとにした施策の改善も行いやすいのが特徴です。
安定したリード獲得に注力したい方は、ぜひ以下の施策を試していただければ幸いです。
WEB経由での資料請求フォーム
自社のWEBサイトに資料請求フォームを設置することで、リードを獲得する施策です。
特に、知名度がある製品やサービスであれば、指名検索からWEBサイトを訪れたユーザーにアプローチしやすくなります。
ホワイトペーパーの公開
ホワイトペーパーとは、自社が解決した企業課題の事例や、関連業界の情報解説などをまとめた資料のことです。自社が業界のなかでも特定のポジションを築いており、有益な情報をユーザーに提供できると、ホワイトペーパーもダウンロードされやすくなります。
ホワイトペーパーから獲得したリードは、資料請求フォームのリードと比較すると、見込み度合いは下がります。しかし、ナーチャリングにより顧客の関心度をあげ、上手く開拓できれば、従来とはタイプの異なる事例の創出にもつながりやすい施策です。
SEO
オンライン経由のリード獲得施策としては、SEO対策も挙げられます。SEOとは、Googleなどの検索結果において上位表示するための対策のことです。
SEOは半永久的に効果の出る施策のため、成果が出れば継続してリードが獲得できる可能性もあります。
ただし、SEOからのリード獲得は、最終的に資料請求やホワイトペーパーダウンロードとなることが多いため、2つの施策と組み合わせて運用することが重要です。
WEB・SNS広告
WEBやSNSに広告を出稿することでも、リードの獲得が可能です。検索エンジンに並んでいるリスティング広告や、TwitterやInstagramなどに表示されるSNS広告から、自社のランディングページ（LP）に遷移してもらってリード獲得を狙います。
広告は、特定の領域に興味を持つ人にターゲティングをしつつ、ニーズが顕在化していないユーザーにもアプローチできるのが特徴です。
そのため、潜在的なリードを獲得できるのが、WEB・SNS広告の特徴といえます。
ウェビナーの開催
ウェビナーとは、オンラインで実施するセミナーのことで、アプローチする対象やリード獲得の方法はセミナーとほとんど変わりません。
最大の特徴は、時間と場所に左右されにくいことです。セミナーでは移動時間や開催場所に応じて参加できない見込み顧客も多くなりますが、ウェビナーならどこでも視聴できます。
さらに、ウェビナーを録画して公開すれば、対話形式で進めるパートが少なくなるとはいえ、時間にも左右されずに閲覧してもらえます。
セミナーよりも多くのユーザーや企業にアプローチでき、視聴登録時に連絡先を入手できるので、リード獲得の可能性も高いです。
メールマガジン
リードを獲得するだけでなく、同時にリード育成にも取り組める施策が、メールマガジンです。個人や企業が興味を持っている領域に関する情報を定期的に情報することで自社の価値を高め、将来的な見込み顧客になる可能性を高めます。
リード獲得に注力して受注件数を増加
リード獲得は、受注件数を増加させるために見込み顧客を増やす重要なマーケティング方法です。
上記で紹介した施策を参考にリード獲得を進め、自社製品やサービスの受注件数を増やしましょう。
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