SaaSビジネスのようなサブスクリプションサービスでは、MRRという指標を使うことが自社の経営力向上には不可欠です。
MRRとはどんな意味で、どのように役立てたらいいのか、今回はMRRについてイチからわかりやすく紹介します。
サブスクリプションサービスを扱っている中小企業の経営者の方や、SaaSを提供している企業の方はぜひ参考にしてください。
MRRとは
MRRとはMonthly Recurring Revenue（マンスリーリカーリングレベニュー）の略で、日本語にすると「月次経常収益」のことを指します。
簡単にいうと「月額料金制のサービスを提供して、ユーザーから支払われる金額」のことです。
MRRはSaaSビジネスを行ううえでKPIとなる数字の一つで、サブスクリプションサービスの収益の推移を計ることで、提供しているサービスの改善点や収益拡大のヒントが見えてきます。
MRRは月次での収益を見ることが基本のため、売り切りのサービスや月額料金以外にかかる初期費用、解約手数料などは含みません。
MRRの4つの種類
MRRは4つの種類に分かれます。
一言で「毎月支払われる報酬」といっても、顧客が利用しているプランによって区別することが可能です。
MRRをKPIとして利用する際は、以下の4種類があることを理解しておきましょう。
- New MRR（ニュー エムアールアール）：新規顧客から得られる収益
- Downgrade MRR（ダウングレード エムアールアール）：先月より数値が下がった顧客からの収益
- Expansion MRR（エクスパンション エムアールアール）：先月より数値が上がった顧客からの収益
- Churn MRR（チャーン エムアールアール）：その月の内に解約した顧客から得られる収益
後ほど解説しますが、SaaSビジネスでMRRを向上させるためには、上記の4項目のうちどの数値が改善できるのか見極めることが大切です。
MRRの計算方法
MRRの計算方法はシンプルで、以下の通りに計算できます。
先月のMRR+当月のMRR
当月のMRRは以下のように計算します。
New MRR+ Downgrade MRR+ Expansion MRR+ Churn MRR
仮にサブスクリプションサービスで1年契約をしている場合は、1年分の収益を12で割ってMRRを算出します。
このときにMRRは繰り返し支払われる収益のみを入れるので、単発の売上などは含めないように注意しましょう。
ARRとの違い
MRRと混同される言葉の一つにARRがあります。
ARRはAnnual Recurring Revenue（アニュアルリカーリングレベニュー）の略で「年間経常収益」を指します。
1年分のサブスクリプションサービス売上があればARRとして計算できますし、ARRを12で割ればMRRとして計算することも可能です。
月ごとに大きな売上の変動がないサービスであればARRを使った分析が向いています。
ただ季節などに左右されて毎月数字が上限するようであれば、MRRをKPIとして使うのが好ましいでしょう。
ARRの活用方法
ARRは、未来の収支計画を予測することに役立るため経営計画を立案する際にいかせます。直近のMRRをもとに、今後どのくらい利益を生み出せるのか？また課題はどこにあるのか等、利益をさらに高めるための戦略出しに活用しましょう。
MRRの数値を上げるためには
MRRの数値を上げるための考え方を解説します。
先ほど述べた4種類のMRRの数値を見て、月ごとに数字がどう変化したのか見比べてみます。
その中で現状の売上の課題となる項目にフォーカスして改善策を実行することが、SaaSビジネスにおいては必要です。
New MRRが課題のケース
New MRRの数字が低い場合は、新規顧客の獲得数が少ないということがわかります。
営業やマーケティングに力を入れて、新規の取引を増やす施策を実行しましょう。
もしくは集客ができていても、契約につながっていないケースも考えられます。
その場合は、広告やセールスコピーなどの文言を変更すると新規顧客獲得につながるかもしれません。
必要であればコンサルタントやアナリストの力を借りて、新規顧客が少ない理由を見つけてください。
Downgrade MRRが課題のケース
Downgrade MRRが課題となっている場合は、ユーザーがSaaSサービスの中でも価格帯が安いものに切り替えていることや、利用頻度が落ちていることが考えられます。
ユーザーが抱えている不満やサービスの改善点を見つけてフォローを行うようにしましょう。
ユーザーから具体的なフィードバックがあった際は機能を追加する、サポートを行うといった対応も大切です。
この段階で失敗してしまうと解約につながるため、真摯な対応をすることが求められます。
Expansion MRRが課題のケース
Expansion MRRに課題があるときは、既存のユーザーにアップセル（価格帯の高い商品の提案）やクロスセル（付帯する別サービスの提案）などを行うことが効果的です。
Expansion MRRを上げるためには、既存のユーザーを「利用者」から「ファン」にグレードアップさせることがポイントになります。
たとえばグレードが高いプランをお試しとして一週間無料で利用してもらい、期間が終了したらプランへの切り替えを促すなどの取り組みをすると、Expansion MRRの向上が期待できます。
Churn MRRが課題のケース
Churn MRRが課題となっているときは、解約抑止策を練る必要があります。
たとえば長く使ってくれている利用者を抽出してプラン変更の営業をかける、といった施策を打つ必要があるでしょう。
Churn MRRの数字が低いと投資家に評価されるきっかけになるので、積極的に解約抑止に取り組むことをおすすめします。
MRRを算出する際の注意点
最後に、MRRを算出する際の注意点をご説明します。
正確な金額のみを算出する
サブスクリプション契約の場合、様々なプランがあると思います。下記がその例です。
・30日間無料などのトライアル期間
・支払い遅延が発生した場合の料金（通常通り計上するケースが多い）
・別パッケージの料金（追加購入などサブスクリプション以外の金額）
このような場合も適した計算をしなくては、利益率に大きな差が発生するため経営計画に誤差が発生するため気をつける必要があります。
まとめ
SaaSビジネスの指標となるMRRについて紹介しました。
MRRは計算がシンプルなうえに、経営に役立つKPIの一つです。
SaaSビジネスを始めとしたサブスクリプションサービスを扱っている企業の経営者の方は、ぜひ活用してみてください。
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