「営業の成果がなぜか落ちてきている」
「電話営業やPDCAはもう古い？」
「AIは営業活動で実際使えるの？」
このように考えている小規模事業者、ベンチャー企業の営業組織の方が多いのではないでしょうか。
時代は変わり、旧来型の営業方法には限界が訪れています。昔ながらの手法では、効果を上げることが難しくなってきたのが現実です。
では、なぜ旧来型の営業方法が厳しい状況になっているのでしょうか？
この記事では、営業手法の変革に焦点を当て、時代に即した営業組織の考え方や、成果を上げ続けるための具体的なアクションを解説します。
この記事を通じて、営業手法の革新が迫られている現状について考えてみましょう。
旧来型の営業手法とは？
最初に、旧来型の営業手法には、どのようなものが当てはまるのか見ていきましょう。
飛び込み営業
飛び込み営業は、営業担当者が事前の予約やアポイントメントなしに潜在顧客の元を訪問し、商品やサービスを提案する方法です。
過去の営業手法の一つとして広く知られていますが、効果が低いとされ、顧客の迷惑になる可能性もあります。かつては、見込み客のリストアップから始まり、テレアポや飛び込み訪問を行い、契約を獲得することを目指していました。
しかし、現代ではこのような営業スタイルは旧来型とされており、顧客に対して押し付けるようなアプローチではなく、顧客中心の関係構築が求められています。
テレアポ営業
テレアポ営業は、電話を使用して潜在顧客に直接商品やサービスを売り込む手法です。
過去には一定の効果を持っていた方法でしたが、近年はスパム電話や迷惑電話としてのイメージが強まり、顧客からの受け入れが難しくなっています。顧客は自分の時間を大切にし、不要な営業電話に対しては拒絶反応を示す傾向があります。
そのため、テレアポ営業だけに頼るのではなく、よりターゲットに合わせてパーソナライズ化した戦略的なアプローチが昨今は求められています。
フォーム営業
（お問い合わせ）フォーム営業は、企業のウェブサイトやお問い合わせフォームに営業メールを送り、新規の商談や顧客獲得を目指す営業手法です。
過去のインターネット時代では有効な手法でしたが、現代では顧客はより個別化された対話やパーソナライズされたサービスを求める傾向があります。また、近い距離でのコミュニケーションが比較的制限されるため、クレームなどのリスクも高いと考えられます。
さらに、フォーム営業では営業担当者が一つ一つの問い合わせに対応する時間と手間がかかるなど、双方にとってストレスの大きい手法かもしれません。
メール・DM営業
メールやSNS等のダイレクトメッセージ（DM）を活用した営業手法も旧来型の手法として挙げられます。
過去には一定の成果を上げることができましたが、現代の情報過多の環境では、顧客のメールボックスやメッセージボックスはスパムや広告メッセージで溢れています。そのため、単純な営業目的のメールやDMは埋もれてしまい、効果が薄れてしまうことがあります。
顧客との関係を構築するためには、個別化されたメッセージや顧客の興味関心に合わせた情報提供が必要です。また、自動化されたメールやDMの一斉送信ではなく、顧客の反応や行動に対して迅速かつパーソナライズされた返信を行うことも重要です。
以上の旧来型の営業手法は、過去に一定の効果を持っていましたが、現代の市場環境では限界があります。顧客のニーズや行動パターンが変化し、顧客中心のアプローチやデジタルのマーケティングが求められるようになっています。
これまでの営業手法の限界を認識し、新たな戦略や手法を取り入れることが営業組織の成果を向上させるために必要です。
次のセクションでは、現代の営業組織に求められる新たな考え方について探っていきます。
時代に合わない営業組織の特徴
ここまで旧来型の営業手法についてご紹介しましたが、急速な時代変化とともに、組織全体として遅れを取ってしまっている企業も散見されます。
貴社の営業組織が次の特徴に当てはまっていないか、確認してみてください。
抜本的な変革への抵抗
旧来型の営業組織では、抜本的な変革に対する抵抗が見られます。
これは、組織内のメンバーが過去の成功体験に固執し、手法の変革を躊躇してしまっているか、もしくは意思決定権が社長や上級管理職に集中しており、各部署の社員の意見が軽視されているかのどちらかが原因です。
このようなトップダウン型で奥手な企業は、重要な局面でチャンスを逃してしまう傾向があります。
過去の成功体験に頼るだけでは、市場競争が激化する中で競争力を維持し、成長を持続させることは極めて困難な時代になっています。
デジタル化への取り組み不足
現代のビジネス環境では、デジタル化が当たり前のものとなっていますが、旧来型の営業組織では、デジタル化への取り組みが不十分な傾向があります。
これは、企業としてデジタル活用や新たなツールの導入に対する理解や意識が低いためです。
日本のビジネス現場では、デジタル系人材と旧来型人材で二極化している現状があります。
ウェブサイトやSNSの活用、データ分析や顧客行動のトラッキング、自動化ツールやCRMシステムの導入などが営業において主流になる中で、組織全体でデジタル系人材を十分に活かせる体制になっているか、旧来型人材を育成できる体制になっているか、確認する必要があるでしょう。
内部の煩雑な業務プロセス
旧来型の営業組織では、営業担当者が内部の報告作業や資料作成などの業務に多くの時間を費やし、顧客との対話や関係構築に十分な時間を割けていない可能性があります。
このように煩雑な手続きや文書作業に時間を費やしてしまうと、優先度の高い顧客対応や関係構築にも支障をきたす場合があります。
煩雑な手続きや不要な承認段階を削減し、効率的な営業フローを構築することが重要であり、それが可能な時代に今はなっています。
部署間の協力不足
旧来型の営業組織では、全ての営業フローを営業担当者一人で全て行っている場合があります。
顧客リストの作成、飛び込みやテレアポを通じてアポイントを獲得して、付きっ切りで成約まで運んでいくという流れが、昔からよくあるイメージではないでしょうか。
しかし時代は変わり、営業部門はマーケティング部門やカスタマーサポート部門などと協力して営業活動を行うことが主流となっています。逆に言うと、部署間の協力なしで営業担当者1人だけでは、営業活動自体が困難になってきたという時代背景があります。
詳しくはこの後で説明しますが、現在、顧客への一貫した体験や効果的な顧客サポートを提供するためには、部署を超えた協力が必要不可欠である事を認識しておきましょう。
取引先の顔ぶれが変わらない
企業が既存の取引先に依存している場合、新たなビジネスチャンスや成長の機会を逃してしまい、時代の変化にますます取り残されていきます。
取引先の顔ぶれが変わらない理由は様々です。営業チームが適切なマーケットリサーチや顧客分析を行っていない場合や、新規取引先の開拓に対する積極性や戦略が不足している場合が考えられます。さらに、既存の顧客関係に過度に依存し、新たな取引先開拓へのリソースや時間を割けていないことも要因となります。
営業代行サービスなどの活用も視野に入れることで、営業人材のリソースや最先端の営業スキル不足を補い、効率的に新規開拓に着手するという方向性も検討してもよいでしょう。
営業手法の変遷
これまでも現在と同様に、営業手法は時代と対応して変化し続けてきました。ここではその背景について、詳しく探っていきます。流れは以下の通りです。
プロダクト営業の時代
戦後の日本は、もちろんインターネット等の便利な情報収集ツールはなく、とにかくモノが足りない時代でした。
そのなかで、主流だった営業スタイルが「プロダクト営業」です。
このスタイルは、顧客に“商品”の機能や性能に関する情報を提供する営業手法で、アウトバンドでとにかく新規開拓することが重要とされていました。情報が不足していて比較検討してモノを買うことが出来なかった当時は、営業担当者がひたすら足を運んで品質の良い商品を紹介し、顧客にそれを選んでもらうだけで十分だったのです。
しかし、徐々に顧客のニーズが変化し、営業担当者が単に商品情報を伝えるだけでは顧客の満足が得られなくなってきました。インターネットの発達により、コストをかけずに誰でも多様な情報にアクセスできるようになった背景がそこにはあります。
ソリューション営業の時代
技術進歩や情報の普及による顧客ニーズの変化や、マーケット全体の競争が激化し、商品以外で他社との差別化が必要になってきた背景から、自社の商品やサービスで顧客に“課題解決”を提案する「ソリューション営業」が主流となりました。
この営業スタイルは、顧客のビジネスの状況や目標に合わせて顧客の顕在的なニーズや課題を引き出し、それに対してカスタマイズしたソリューションを提案します。企業もインターネットを活用し、WebサイトやDMなどを通じてニーズが合う顧客に絞って、商品を売り込むようになったのもこの時期です。
プロダクト営業とは異なり、「モノを売って終わりにしない」営業スタイルが広く認知されるようになったのです。
インサイト営業の現代
しかし、現在はソリューション営業の手法も限界に直面しています。近年のChat GPTといったAI技術の進化により、今までソリューション営業でパーソナライズ化して提案していた課題解決方法を、顧客が自分たちの手でキャッチできるようになりました。
そこで、新たに注目されているのが「インサイト営業」です。
インサイト営業とは、顧客を深く“洞察”することで、うちに潜む潜在的な課題を掘り起こし、その課題を顧客が理解した上で自社の商材・サービスのセールスを行う営業スタイルです。
インサイトは、直訳すると「洞察する」という意味ですが、ビジネスシーンでは「消費者がまだ自覚していない深層心理や本音」のことを指します。
顧客のエンゲージメントがビジネス成功において重要な要素となっている中で、顧客に長く寄り添い、顧客との感情的な信頼関係を築いていくスタイルが、時代と上手くマッチしました。
インサイト営業を成功させる秘訣
現代の顧客は、単に商材そのものを求めているのではなく、商品やサービスを通じて自分の理想や願望、目標を実現したいと考えています。
マーケティング業界では有名ですが、「ドリルと穴」の考え方がこれにぴったりと当てはまります。
顧客は穴を空ける（目標達成）ために、ドリルを買おう（商材受注）としているのではなく、ドリルを用いて空いた穴（目標や理想）を買いたいと考えているのです。
そのためインサイト営業では、“物語”を顧客の心に響かせるストーリーセリングが効果的となります。
スタンフォード大学教授のJennifer Aakerさんの研究結果では、「事実や数字をただ伝えるよりも、ストーリーを用いることで最大22倍、人の記憶に残りやすくなる」とされています。
ドリルを使って穴が開くまでの道筋を、ストーリーとして提示してドリルを買ってもらうという点で、これまでの営業手法とは異なります。前述の通り、飛び込み営業やテレアポといった旧来型の営業手法では、確かに厳しいと理解できるのではないでしょうか。
簡潔にまとめると、顧客のニーズを洞察し、心に響くストーリーを共に創り上げることで、顧客の共感や購買意欲を高めるスタイルが、現代的な営業手法です。
このように、営業の形態は時代とともに変化してきました。プロダクト営業からソリューション営業、そして現代ではインサイト営業が注目されています。これまでの手法に固執せず、顧客との共感や信頼を築くために日々ブラッシュアップしていく必要があるでしょう。
今後の営業組織に求められる考え方の変化
営業の手法が時代に対応して変わってきたと同時に、営業組織の共通認識もより新しいモノへと進化しています。
これから営業組織が成功するために、求められている大事な考え方を4点、ピックアップしてご紹介します。
PDCAだけでなくOODAループ
伝統的な営業手法では、PDCA（計画・実施・評価・改善）サイクルが重要な枠組みとされてきました。しかし、現代の流動的な環境においては、PDCAだけでは限界があります。そんなVUCAの時代において、新しいフレームワークとして、OODAループが注目を浴びています。
OODAループとは、Observe（観察）、Orient（仮説）、Decide（意思決定）、Act（行動）の4つのステップから成るサイクルです。このアプローチは、意思決定と行動の高速化を促し、変化への対応能力を高めます。
従来のPDCAサイクルでは、変化に対応するまでに時間がかかることがあります。一方、OODAループでは、同じ方向に進めるだけでなく、時には前のステップに戻して回すこともあるため、「ループ」と呼ばれています。
PDCAサイクルを戦略的に反映しながら、変化に応じてOODAループを運用的に回すことで、相乗効果が期待できます。
LTV（顧客生涯価値）の重視
従来の営業手法では、初回の売上に焦点を当てる傾向がありました。しかし、近年の営業環境では、LTV（顧客生涯価値）の重視が求められています。
LTVは、Life Time Value（ライフ タイム バリュー）の頭文字でできた言葉で、「顧客の生涯価値」を表す言葉です。この考え方では、初回の取引において低コストでの導入を促し、その後の継続的な利用によって収益を生み出すことを目指します。
現代のビジネス現場においては、いかに顧客に「モノを売るか」というよりも、いかに最適な「パートナーと出会えるか」が大事であるという事です。
顧客と継続的に取引をすることで、中長期的なパートナー関係を築き、信頼関係を深めることができます。また、LTVを重視することによって、競合他社の低価格商材に流れるリスクを軽減することも可能です。
インバウンドへのシフト
前述の通り、従来は、アウトバウンド営業（自社から積極的にアプローチする手法）が一般的でした。しかし、現代のビジネス環境では、インバウンド営業（お客様からの問い合わせに対応する手法）が重要性を増しています。
インバウンド営業は、マーケティング活動を通じて興味を持ったリードからのナーチャリングに重点を置きます。これにより、モチベーションの高い顧客に適切なタイミングで的確な情報や提案を届けることができるため、営業担当者の負担は圧倒的に軽減されます。
インバウンド営業へのシフトを成功させるために、やはり営業部門はマーケティング部門やカスタマーサポート部門などとの協力が必要不可欠です。
ツールベースのビジネスフロー構築
近年のビジネスにおいて、重要なキーワードとなっているのが「デジタル化」です。
日本企業は「DX化」という流行の言葉ばかりに注目し、デジタルツールの導入をDX化だと誤解している傾向があります。ビジネスフローではなくツールを更新しようとするのです。
例えば、CRM（顧客関係管理）ツールやMA（マーケティングオートメーション）ツールを、自社従来の営業フローに無理矢理合わせようと試行錯誤している企業をよく見かけます。
しかし、本質的なDX化は、ツールに対して最適なビジネスフローを構築していくことです。ツールに即したビジネスフローの構築により、本質的な営業活動の効率化が図れます。
企業はそのために、デジタル系人材の育成や教育に力を入れる必要があります。
日本のビジネス現場で、デジタル系人材と旧来型人材で二極化していることは前述しました。
名ばかりではなく本質的なDX化ができる人材を育成、もしくはアウトソーシングすることで、効果的なビジネスフローとツールの融合を実現できるでしょう。
営業トレンドから取り残されないための必須アクション
ここまでは、今後の営業組織に必要な考え方をお伝えしました。それらを踏まえて、具体的にどのように動き方がこれから求められるのか解説します。
貴社が最優先に検討すべきアクションは、主に以下の3点です。
営業フローの分業化
従来の日本独特の営業手法では、営業担当者1人が営業プロセス全般を一気通貫して担当していました。しかし、近年は営業担当者の負担の大きさや、営業活動の属人化などが見直され、営業フローを分業化することがトレンドとなっています。
営業フローの分業化とは、営業活動を一人の担当だけでなく、複数の担当に分担させることを指します。具体的には、営業を担当する分野が以下の３つに分担されたりします。
- マーケティング/インサイドセールス：新規開拓、ナーチャリング
- フィールドセールス：商談（提案、交渉、受注）
- カスタマーサクセス：契約後フォローアップ
営業フローの分業化により、各担当者は自身の得意領域に集中し、効率的に成果を上げることが可能になります。
営業活動の一連のフローを分けることで、従来よりもビジネスフローをフレキシブルにすることができます。要素分解しやすくなり、OODAループもさらに取り入れやすくなるでしょう。
営業代行サービスで革新を起こす
ここまでの解説で、営業の高度化、複雑化が急速に進んでいると理解していただけたのではないでしょうか。実際に、インサイト営業が主流になった今、営業担当者に求められる営業力レベルは格段に上がっています。
その難しい状況下で、現代の営業組織では戦略的に営業代行サービスを活用することがとても増えています。営業代行サービスとは、外部の専門チームや企業に営業活動を委託するサービスのことです。
代行するサービスも細分化されており、リード獲得から商談を含む営業活動まで、自社の要望にあわせて利用できます。中小規模の会社であれば慢性的な人材不足に悩まされているところも多く、これから営業フローを分業していくとなると、人員を十分に充てられない状況になるでしょう。
そこで、営業代行に営業の一部を依頼してしまえば、社員の学習時間や営業時間を大幅にカットすることができます。営業代行によって得られたノウハウを社内に内製化し、自社社員の育成につなげることも可能です。
その結果、前例のない新しい分野への挑戦や、よりリソースを割くべき社内業務に注力することができます。さらに、営業代行サービスではツールのスムーズな導入も支援できるため、効果的な営業フローを迅速に展開することができます。
そのため、早期の市場シェア獲得が第一優先とされる成長市場にいる企業や、取引先の顔ぶれが変わらないと悩む企業にとって、「営業代行サービス」が自社に革新を起こす鍵となるかもしれません。
AIによる営業業務のサポート
近年、AIの活用が数多くの業界で進んでおり、あらゆる業務においてその恩恵を受けているでしょう。AIによる営業業務のサポートは、営業トレンドから取り残されないために必須のアクションとなっています。
顧客を深く洞察し、潜在的なニーズや課題を掘り起こすインサイト営業について前述しましたが、実際に人間の手だけで最適なビジネスパートナーを見つけるのは、極めて難しいことです。
弊社の営業支援ツール「mycsess」の「AIマッチング」では、AIが大量のデータを処理し、顧客の嗜好や理想、行動パターンを分析することができるため、営業代行なしで一気通貫で受注までたどり着けます。
そのため、AIは営業効率化の方向性だけでなく、「パートナーとの出会いを自動的に創出する」方向性にも活用が可能です。企業の入力情報に基づき、AIが最適な取引先を探し出し、従来は不可能だったマッチングを実現できるようになりました。
営業の効率化と顧客満足度・LTVの向上を両立させるために、AIの活用は必要不可欠です。
以上が、営業トレンドから取り残されないための必須アクションです。
営業フローの分業化、営業代行サービスの活用、AIによる営業業務のサポートは、営業組織が今後成功するために欠かせない要素となるでしょう。
まとめ
今回は、旧来型の営業手法とその変遷、営業トレンドに取り残されないための考え方や具体的なアクションについてご紹介しました。
飛び込み営業、テレアポ営業、フォーム営業、メール・DM営業など、これらの手法は時代の変化に伴い、一般的に時代遅れや迷惑だと考えられています。
営業トレンドから取り残されないためには、組織全体の考え方の見直しを行い、次なる明確なアクションを起こしていく必要があるでしょう。
これらのポイントを押さえて営業戦略を再構築し、時代の変化に柔軟に対応することが重要です。
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